14.02.2023

3851

Рейтинг: 4.5/5 - 9 голосов

Маркетплейсы отличаются друг от друга многими факторами — от перечней разрешенных к продаже изделий и до алгоритма, по которому нужно оформлять карточки товаров. В числе этих отличий и условия сотрудничества для продавцов. Более того, выбирать под свои бизнес-процессы можно и варианты отгрузки товаров (а иногда и их доставки на склады и клиенту).

Услуги FBS и FBO фулфилмента наряду с другими схемами работы предлагают многие маркетплейсы. Зачастую селлеры затрудняются при выборе оптимального формата сотрудничества с торговыми площадками, а некоторые и вовсе путают эти варианты продаж между собой.

В статье мы рассмотрим такие схемы работы на маркетплейсах, как FBO и FBS — разберем их особенности, преимущества и недостатки. Также расскажем, как подобрать подходящую для себя схему — на какие критерии ориентироваться и почему конкретно вам стоит остановиться на FBO, FBS или на других форматах (о них также поведаем, но вкратце).

Для начала давайте разберемся с терминологией — что такое фулфилмент, как расшифровываются аббревиатуры FBO и FBS.

Что есть что

Фулфилмент (от англ. fulfillment, то есть «выполнение») — это комплекс логистических услуг, в который входит хранение товаров, комплектация (сборка заказов, их упаковка) а также доставка посылок конечному потребителю.

Разница между FBS и FBO глобально заключается в том, кто выполняет все эти функции — торговая площадка или продавец (своими силами или с помощью операторов-посредников). Что касается способа продажи товаров на маркетплейсе, эти две схемы ничем не отличаются — вы продаете товар через витрину маркетплейса.

На заметку: по сути, вариантов фулфилмента всего два — это может быть система FBO или FBS. А все остальные схемы работы, предлагаемые в том или ином виде на торговых площадках, — это частные подвиды и вариации этих двух систем. Потому что товар в любом случае отправляют либо со склада продавца, либо со склада маркетплейса.

FBO (от англ. «Fulfilment by Operator» — фулфилмент силами оператора, то есть доставка со склада маркетплейса). Селлер сам собирает партию товара, маркирует его и отвозит на склад маркетплейса. Обрабатывает и доставляет заказы покупателей уже торговая площадка. Название этой услуги говорит само за себя: схема работы FBO fulfillment предполагает всестороннюю поддержку логистических процессов со стороны маркетплейса (их перечень и вариативность зависит от конкретной площадки).

FBS — это аббревиатура от англ. «Fulfillment by Seller», что переводится как «фулфилмент силами продавца», то есть это доставка товаров со склада продавца. Хранить продукцию предстоит на собственном складе, и под каждый заказ товара для покупателя, который приобретает что-то у вас через маркетплейс, вам необходимо отдельно упаковать, промаркировать товар и отправить его на склад маркетплейса.

На заметку: работа по FBS не означает, что вам придется делать все самостоятельно — в этом варианте продаж товаров через маркетплейс можно прибегнуть к помощи фулфилмент оператора, делегировав ему часть функций по работе с товарами на маркетплейсе.

В таком формате процесс выглядит так: поставщик просто привозит продукцию на склад, а упаковку, маркировку и прочие заботы берет на себя уже посредник. Но тут нужно смотреть, стоит ли игра свеч, ведь такие услуги FBS также стоят денег. Целесообразность привлечения таких специалистов зависит от оборотов компании, среднего чека, категории товара и конкретных нюансов схемы фулфилмента, по которой работает ваш интернет-магазин.

Индивидуальные особенности площадок

При выборе маркетплейса схема упаковки и доставки товара до покупателя, которую вы хотите использовать, играет важную роль. Ведь именно платформа диктует условия, на которых вы или сама площадка будет обрабатывать заказы и как будет проходить доставка товаров со склада маркетплейса. И эти условия у разных платформ отличаются что в схеме FBS, что в схеме FBO. То же касается и общих условий сотрудничества.

Например, у Озона строгие правила по поводу пунктуальности — если ваша отгрузка запланирована на промежуток с 9:00 до 9:30, а вы опоздаете, в этот день ваш товар уже просто не примут. То же касается и требований к упаковке — одни платформы требуют поставки товара в коробках, другие в паллетах определенного вида. Есть ограничения по габаритам упаковки и даже транспорта, на котором ваша продукция приедет на склад маркетплейса и т.д.

Важно! Схемы сотрудничества FBO и FBS на разных маркетплейсах зачастую не только отличаются условиями — в ряде случаев эти схемы и называются или расшифровываются иначе. К примеру, на Ozon FBO расшифровывается как «Fulfilment by Ozon», Wildberries эту систему сотрудничества маркетплейса с продавцом называет FBW, а Яндекс.Маркет — FBY. А у СберМегаМаркета эта схема FBS называется «Витрина+Доставка», но функционал стандартный. Эти нюансы также нужно иметь в виду.

Работа по FBO (продажа со склада маркетплейса): особенности и нюансы

В FBO за всю логистику отвечает маркетплейс. Селлеру нужно только упаковать и промаркировать товар по правилам торговой платформы (у WB, Ozon, СберМегаМаркет и других площадок — свои требования, обязательно учитывайте это). Затем продавец доставляет продукцию на склад маркетплейса, и с этого момента за ее хранение и доставку до клиента отвечает торговая платформа.

Впоследствии вы можете менять цены товара, настраивать продвижение товарных карточек и своего магазина/бренда из личного кабинета и т.д. Но все хлопоты по логистике вас уже не касаются — в FBO поставка товара до склада маркетплейса в надлежащем виде — единственное, что от вас необходимо.

После отгрузки ваших товаров на склад маркетплейса его сотрудники делают всю оставшуюся работу:

принимают товар на хранение;
занимаются сборкой и упаковкой заказов;
выполняют доставку заказа до покупателя (своими силами или через логистические компании, это зависит от конкретного маркетплейса).

Обработка возвратов также входит в их обязанности — при отмене или возврате товара маркетплейс занимается доставкой товара обратно на склад. Также услуга FBO предполагает, что платформа самостоятельно утилизирует поврежденную продукцию. Для увелечения оборотjd yf vfhrtngktqct или закрытия кассового разрыва обращайтесь в Lemon.Online. Компания предоставит кредит для поставщиков маркетплейсов в самые короткие сроки.

Преимущества

Эта система работы оптимальна для новичков — все издержки, организационные и бумажные вопросы по поводу доставки заказов, курьерских услуг, аренды складских помещений, найма персонала и т.д. вас не касаются. Но FBO имеет много преимуществ и для опытнных предпринимателей:

Свобода от ежедневной рутины со сборкой и отправкой товаров покупателям.
Экономия времени и средств на решении организационных и арендных вопросов. Даже при больших партиях максимум, что вам понадобится — небольшое помещение для маркировки и упаковки.
Отгрузка по FBO возможна по всей России и даже в другие страны. Хранить свою продукцию вы можете на региональных складах, размещая ее при этом на онлайн-витринах любых маркетплейсов.
Сроки доставки короче. Обычно конечный покупатель получает купленные товары быстрее, чем если работать по FBS. Это конкурентное преимущество.
Обрабатывать возвраты не нужно — этим занимается торговая площадка.

Но и в этой бочке меда есть своя ложка дегтя — минусы у этой схемы работы тоже есть.

Недостатки FBO формата

Цена вопроса обычно выше, чем при выборе FBS — комиссия FBO, как правило, на большинстве маркетплейсов больше. Кроме того, некоторые площадки взимают отдельную плату за прием FBO-поставок, учитывайте это. Затраты на хранение товара могут быть выше его стоимости.
Несмотря на то, что FBO доставка самих заказов покупателю довольно оперативная по сравнению с форматом FBS, приемка FBO поставок на склад маркетплейса может длиться до 10 дней, а при большой загрузке пункта приема — и дольше.
Деньги «замораживаются» в отгруженной на склад маркетплейса продукции. При низкой оборачиваемости может понадобиться забрать товар (например, чтобы пересмотреть ассортимент). Маркетплейсы неохотно идут на такое — процесс будет долгим, нервным и обойдется дорого.
Обработка возвратов маркетплейсом может обернуться кошмаром — напомним, хранение FBO формат предполагает на складе торговой площадка. В случае неаккуратного обращения с посылками упаковка, а то и продукция могут потерять товарный вид. А если покупатель откажется от заказа после вскрытия посылки, фирменная упаковка может быть повреждена или утеряна.
Возвраты оплачивает селлер.

Как выглядит FBO на популярных маркетплейсах

Wildberries

Схема классическая: продавец привозит товар на склад WB (в коробках), маркетплейс организует полный фулфилмент. Селлер оплачивает услуги хранения товаров, логистические услуги, иногда — приемку товара. Тарифы зависят от параметров упаковки (есть ограничения по весу и сумме длин трех сторон).

Яндекс.Маркет

Продажи FBO на этом маркетплейсе называются FBY (Fulfillment by Yandex). Как и WB, Яндекс.Маркет в этой схеме берет на себя весь цикл фулфилмента — хранение, упаковку, доставку. Главное для продавца — своевременно поставлять продукцию и следить за ее наличием на складе. Если товар залежится (это происходит при плохой оборачиваемости), его хранение нужно будет оплатить.

Ozon

На этом маркетплейсе в схему FBO входит комплектация/упаковка заказа, а также сортировка товара на складе и его перевозка между кластерами. Дополнительно предприниматель должен оплатить доставку и хранение продукции на складе. Стоимость FBO на Озоне — это процент от цены товара (эта величина зависит от объемного веса товара).

За доставку до покупателя нужно заплатить 5% от установленной вами цены на товар. Комиссия за хранение зависит от оборачиваемости, то есть от того, насколько быстро распродается ваша продукция. Предусмотрена и комиссия за продажу, которая зависит от категории товара.

В отличие от двух предыдущих площадок, Озон по схеме FBO позволяет продавать не все товары. Запрет распространяется на зеркала, душевые кабины, большую часть отделочно-строительных материалов, аккумуляторы.

Модель FBS (продажа со склада продавца): суть, плюсы и минусы

FBS предполагает, что всей логистикой занимается сам селлер, то есть это продажа с вашего собственного склада (находящегося в собственности, арендованного или вообще со склада вашего фулфилмент оператора). Вы сами, как поставщик, выполняете следующие функции:

принимаете и обрабатываете заказы, прилетающие через маркетплейс;
комплектуете заказы, наносите на посылки маркировку и упаковываете их по правилам маркетплейса;
подготавливаете сопроводительную документацию;
доставляете упакованные посылки в сортировочный центр маркетплейса или курьером отправляете их в пункт приема.

Но если я продаю по FBS и все делаю своими силами, какие же тогда функции выполняет маркетплейс — спросите вы? Торговая площадка выступает в виде онлайн-витрины и доставляет товар вашему покупателю , сделавшему заказ через этот маркетплейс.

В личном кабинете при этом нужно указать адрес склада, с которого продукция будет отгружаться. За остатками на складе нужно следить самостоятельно (через API или импорт хls-файлов).

Преимущества

У вас будет один склад для работы со всеми маркетплейсами сразу — это экономия времени и денег. Причем вы можете продавать в любую точку РФ и за ее пределы прямо со своего склада, через какую бы площадку ни пришел заказ.
Не нужно везти товары на склад маркетплейса из отдаленных населенных пунктов (актуально для регионов).
При FBS комиссия на порядок ниже, чем при FBO.
Поштучная отправка заказов сэкономит средства на первую закупку — деньги не зависнут в товаре на неопределенный срок.
При низкой оборачиваемости — если товар залежится — вам не придется платить неустойку маркетплейсу за хранение или возврат партии/ее остатков, невыкупленный товар, транспортировку.
Возвратами занимаетесь вы сами, а значит, имеете возможность проверить их правомерность, убедиться, что с товаром и упаковкой все в порядке, при необходимости переупаковать его и т.д.
Несмотря на то, что большую часть работы придется делать самостоятельно (или оплачивать труд наемных работников), поштучная отправка FBS — хороший вариант для тестирования товара и ниш, выяснения, насколько хорошо будет продаваться то или иное изделие.
В посылку можно вложить пробники, промо-материалы для контакта с потребителями (этой возможности вы будете лишены, если остановите свой выбор на FBO).

Недостатки

Все организационные вопросы лежат на вас — необходимо наладить логистику, решить вопрос с покупкой/ арендой склада или наймом фулфилмент-провайдера (такой сервис берет на себя логистические вопросы, предоставляет свои склады на платной основе).
На обработку возвратов нужны дополнительные ресурсы — нужно или нанять сотрудников, или опять же действовать через фулфилмент-провайдера.
Нужно всегда быть в тонусе и соблюдать сроки поставки FBS, а это подчас непросто. Ведь у разных площадок свои требования к упаковке, свои графики работы и т.д. А в случае нарушения вам грозят штрафы, неустойки, срывы сроков поставки, недовольство покупателей.

Как это работает на маркетплейсах

Wildberries

Здесь классический FBS-формат — вы сами должны отгружать товары под каждый конкретный заказ и доставлять их на склад WB. Оплачивать при этом нужно только комиссию за размещение товара на онлайн-витрине площадки (1-15% — зависит от товара и персональной скидки вашего покупателя). Также на комиссию с каждой продажи fbs способом влияет скорость поставок продукции на склад маркетплейса — чем быстрее передавать заказ сотрудникам Wildberries, тем ниже будет комиссия.

Ozon

Озон позволяет рассчитать срок доставки товаров, назначить день отгрузки товара для покупателя, то есть при оформлении покупателем заказа площадка рассчитывает точную дату и время прибытия посылки. Стоимость доставки система также считает сама и для продавца, и для покупателя.

Передать посылки в пункт приема можно по-разному:

самостоятельно — оплачивать нужно каждое отправление, стоимость зависит от региона (например, если это Москва, одно отправление обойдется вам в 80 рублей);
fbs заказ можно доставить курьером от Ozon — оплачивать нужно выезд курьера и каждое отправление. Подробнее можно прочитать на сайте самой площадки (там есть все нюансы, как и политика конфиденциальности и условия работы).

Как уже писали выше, у Озон действуют строгие порядки по поводу сроков поставки. За их срыв назначают штрафы, снижают рейтинг продавца.

Кроме стандартной FBS-схемы на Озоне есть и ее разновидность — Real FBS. Она подразумевает отгрузку товара покупателю со склада селлера напрямую — без доставки в сортировочный центр площадки.

Яндекс.Маркет

У Яндекса есть особые условия: отгружать товар на склад по FBS вы должны иметь возможность минимум 5 дней в неделю. Отчитываться об остатках на своем складе представителям площадки нужно регулярно. Комиссии при этом формате работы стандартные — за размещение товара и расчетно-кассовое обслуживание.

Другие форматы фулфилмента на маркетплейсах

Теперь кратко пройдемся по альтернативам.

Совмещенный вариант FBO + FBS. В такой комбинации вы можете разделить ассортимент — хранить товары частично на своем складе, частично на складе маркетплейса.

DBS (Delivery by Seller). Вариант, при котором маркетплейс используется только как онлайн-витрина, то есть всей логистикой от и до занимается сам продавец. И, если система FBS предполагает попадание товара на склад или сортировочный пункт торговой платформы, то при DBS этого не происходит. Такой формат обойдется дороже и целесообразен для крупногабаритных и дорогих товаров.

Эта схема представлена не на всех маркетплейсах, например, ее нет на WB. На Ozon DBS называется Real FBS.

«Закажи и Забери». Это схема от СберМегаМаркета для тех, у кого есть офлайн-точки торговли, которые можно дооборудовать под пункт выдачи. То есть карточки товаров размещены на маркетплейсе, торговая площадка принимает и передает селлеру заказы. А продавец упаковывает и выдает посылку покупателю в одной из своих розничных точек продажи, покупатель там же оплачивает покупку. Затем продавец выплачивает комиссию маркетплейсу.

Есть и другие разновидности сотрудничества, но все они так или иначе основаны на FBO или FBS.

Какую схему работы выбрать — как определиться?

Перед тем как сделать выбор в пользу той или иной модели работы на маркетплейсе, ответьте себе на такие вопросы:

каковы особенности продукции, которую вы избрали для торговли — ценовой сегмент, размеры, вес товаров, их хрупкость, маржинальность, сезонность, динамика спроса (все эти переменные влияют на то, что будет выгоднее в вашем случае с конкретной нишей или даже отдельным товаром и подойдет вам больше схема работы FBO или FBS);
какими ресурсами вы располагаете — помещения для хранения/упаковки/маркировки продукции, рабочая сила, транспорт для перевозки;
что насчет географического фактора — насколько далеко ваша торговая точка/склад/ поставщики находятся от склада маркетплейса.

Лишь разобравшись с этими моментами, можно сделать правильный выбор работы с маркетплейсами.

В каких случаях стоит выбрать FBS

FBS выгоднее, если у вас небольшой поток заказов и вы комфортно можете их обрабатывать самостоятельно, а также вы торгуете дорогой, хрупкой и/или крупногабаритной продукцией. Этот формат целесообразнее, и если у вас много каналов сбыта — разные маркетплейсы, свой магазин оффлайн, сайт, социальные сети. Ведь для продажи по FBS товар будет как бы заморожен на складе одной из торговых платформ.

Сами торговые площадки будут настаивать на этом формате, если вы продаете:

цветы или продукты питания;
ряд строительных и отделочных материалов;
легковоспламеняющиеся, взрывоопасные товары, а также предметы, представляющие потенциальную угрозу окружающей среде и/ или жизни, здоровью людей;
напольные и настенные покрытия;
крупная сантехника;
крупные деревянные конструкции — рамы, двери и т.д;
автомобильные аккумуляторы;
удобрения, химикаты;
растворители и т.д.

Почему платформы будут предлагать модель FBS при работе с этими категориями продукции? Потому что маркетплейсы не всегда могут/ имеют право / хотят заморачиваться с обеспечением необходимых условий хранения для таких групп товаров.

Также FBS выгоднее, если вы торгуете низкооборачиваемой продукцией — маркетплейсы не любят связываться с хранением таких товарных позиций и часто взимают дополнительную плату за длительное хранение. А некоторые в оферте прямо пишут, что если товар не распродастся за месяц/год/ другой срок, площадка просто утилизирует его.

В каких случаях выгоднее работа по FBO

Если вы географически далеко от складов торговой площадки или у вас нет возможности или желания самостоятельно решать логистические вопросы, рассмотрите вариант FBO или FBS с помощью фулфилмент-оператора. Эта модель хороша для продавцов с большими оборотами — когда нет возможности/смысла самостоятельно обрабатывать логистику по каждому заказу.

Также FBO идеально подходит для продажи продукции массового спроса — косметики, бытовой химии, памперсов. Потому что на самостоятельную доставку/хранение таких товаров вы потратите в разы больше, чем на услуги фулфилмента от маркетплейса.

Эта модель выгодна, если у вас нет собственного или партнерского фулфилмента.

Так что же выгоднее?

Каждая их этих схем работы имеет свои сильные и слабые стороны. Что подойдет вам, зависит от частных нюансов вашего бизнеса. Но если вкратце и в общем, картина выглядит так:

FBO оптимально для недорогих товаров, которые быстро продаются в больших объемах — сезонные, продовольственные, продукция ежедневного спроса. Этот формат для тех, кто уверен в спросе, в своем ассортименте и в том, что продукция не залежится на складе маркетплейса.
А FBS выгоднее, если у вас небольшой поток заказов и контроль за товарным видом продукции критически важен (если продаете хрупкие товары, изделия ручной работы и т.д.).

Для справки, некоторые предприниматели пользуются обеими схемами сразу — часть отправляют на склад маркетплейса, какими-то товарами торгуют со своего. Это подходит продавцам, работающим с большим ассортиментом, элементы которого отличаются размерами, характеристиками, ценой, сроком хранения.

Выбирайте взвешенно — предварительная аналитика своего бизнеса, ассортимента и ситуации на рынке (учитывать нужно в том числе и отзывы) поможет принять правильное решение.