Как начать продавать на OZON в 2023 году

OZON— маркетплейс, работающий в России дольше остальных. По размаху и популярности он занимает второе место — это перспективный канал онлайн-торговли.

Предлагаем пошаговый алгоритм действий для тех, кто хочет успешно освоиться на Ozon. В этой статье мы собрали все шаги, которые вам предстоит пройти на пути от новичков до успешных селлеров. Какие документы понадобятся, в каком виде возможно сотрудничество с этой торговой платформой, как продавать товары на Озон успешно в 2023 году, что с комиссиями, как закрепить результаты — обо всем этом читайте наш блог ниже.

Пара фактов для наглядности:

• За прошедший год количество селлеров на Озон выросло в три раза, превысив отметку в 180 000.

• По итогам 2022 года на маркетплейсе более 30 млн активных покупателей, а частота заказов на нем на одного покупателя выросла на 66% — до 9,8 каждый год.

• Только в третьем квартале 2022-го объем заказов на платформе увеличился на 91%.

• На площадке каждые сутки — более 2,5 млн уникальных посетителей, более 60 000 заказов.

Ренее, мы писали о самых продоваемых товарах на Озон. А сейчас давайте обсудим, нюансы: как зарегистрироваться, сделать первые продажи, каких комиссий ждать, как рекламироваться.

Как начать продавать на Озон, если вкратце:

• Зарегистрируйтесь как самозанятый, ИП или ООО — по-другому работать на Озон не получится (на это уйдет от получаса).

• Зарегистрируйтесь на платформе Ozon (от 10 минут).

• Сформируйте ассортимент и закупите необходимые товары (от 1 суток).

• Создайте и заполните описания карточек товаров брендов на маркетплейсе (от получаса).

• Определитесь с форматом работы на Озон — будет это схема FBS, схема FBO или их комбинация (около получаса).

• Решите вопрос с упаковкой и доставкой товара — в зависимости от выбранной модели работы с маркетплейсом (от 4 суток).

• Дождитесь первых заказов, обработайте их (как ускорить конверсию в покупку на Ozon, писали здесь).

• Получите прибыль от успешных продаж (до 14 дней).

Так пошаговый алгоритм действий выглядит в упрощенном виде. Давайте теперь подробно рассмотрим, как продавать на Озон в 2023 году — что необходимо сделать, чтобы выйти на этот онлайн-рынок.

На заметку: только за первое полугодие прошлого года оборот Озона достиг 30 млрд руб., каждый третий товар на площадке покупают у партнеров-поставщиков Озона — это перспективный канал работы для селлеров.

Какие требования площадка предъявляет продавцам

Подробно изучите правила и пользовательское соглашение маркетплейса. Торговать на нем можно, будучи самозанятым, ИП (индивидуальным предпринимателем) или как юрлицо. Независимо от того, в какой из этих ипостасей вы будете вести бизнес, нужно соблюдать три основных правила площадки, которые касаются каждого селлера:

1. Перед тем как продавать на Озон по схеме FBO ювелирные изделия и продукцию, требующую обязательной маркировки в системе Честный знак, решите вопрос с электронным документооборотом. Он также понадобится для проведения возвратов и если вы планируете выполнять поставки на склады в Твери или в Хоругвино.

2. У вас должны иметься все сертификаты для маркетплейса и остальная разрешительная документация на категории товаров, для продажи которых она необходима.
   

3. Нужно подтвердить регистрацию торговой марки (ТМ), если название товара идентично зарегистрированной ТМ. Это правило не касается только самозанятых, так как продавать через Озон продукцию зарегистрированных торговых марок им не разрешено.

На заметку: продавать на Ozon могут как россияне, так и граждане ряда других государств (в этом случае могут отличаться процесс регистрации и список необходимых для этого документов).

Что еще нужно знать о торговле на Озон перед началом сотрудничества:

Инструкция, как успешно продавать на Озон: с чего начать, обязательный список дел

Регистрация бизнеса в банке, регистрация аккаунта на Озон

Сначала зарегистрируйте бизнес в приложении банка. Для этого нужен ваш ИНН, паспорт и 15 минут времени.

На Ozon регистрироваться нужно на отдельном сайте — заполните анкету, укажите платежные реквизиты, прикрепите требующиеся документы на бренд, подтверждающие вашу официальную деятельность. Какие бумаги нужны в вашем случае, смотрите тут.

Зарегистрироваться продавцу на Озоне просто — нужно:

• создать личный кабинет на платформе Ozon Marketplace (OZONSeller);

• зарегистрироваться на странице Seller Ozon, указав свой номер телефона, на который после регистрации будут приходить коды для входа в аккаунт и к которому сразу привяжут ваш Ozon ID;

• указать информацию о компании, выбрать категорию товаров;

• загрузить документы и реквизиты, расчетный счет, режим налогообложения.

После одобрения вашей заявки необходимо согласиться с офертой (договор оферты о сотрудничестве между вами как продавцом и маркетплейсом Озон). 

Следующий шаг перед темкак стать поставщиком Озон— подключение ЭДО для официального проведения поставок на склады маркетплейса и ведения отчетности. На маркетплейсе автоматически доступны операторы-партнеры Озона, но можно подключиться и через других операторов.

Совет: сразу заполняйте все поля корректно и прилагайте все бумаги, которые запрашивает площадка. Иначе вам могут отказать в регистрации, например, из-за ошибок или недостающих документов.

Выбор модели работы

На заметку: Подробно о том, как продавать на Озон со своего склада и не только, какой вариант фулфилмента выгоднее в каких случаях, рассказывали тут. А если вы ищете для себя компанию, предлагающую услуги фулфилмента для маркетплейсов, загляните сюда — мы сравнили для вас лучшие предложения.

А если вкратце, Ozon предлагает селлерам три схемы сотрудничества:

• FBO — продажи со склада маркетплейса. В этой схеме сборкой и упаковкой занимаются сотрудники Ozon, маркетплейс хранит товары на своей территории. Вам нужно лишь следить за остатками на складе и пополнять их.

• FBS — продажи товаров с собственного склада продавца (или с арендованного). То есть продукция находится на вашей территории, а доставку со складка Ozon для поставщиков уже организует своими мощностями. Этот формат часто выбирают продавцы, работающие с крупногабаритными товарами, а также с только появившимися на рынке позициями, спрос на которые еще не известен (то есть если пока не ясно, имеет ли смысл отгружать партию того или иного товара на склад маркетплейса).

• RFBS (RealFBS Standard или RealFBS Express) — формат, в котором маркетплейс служит онлайн-витриной, а хранением, упаковкой и доставкой занимается селлер. В первом случае после оформления клиентом заказа вы упаковываете и доставляете его покупателю курьером или самостоятельно в стандартные сроки. В случае использования RealFBS Express упаковать и доставить покупку нужно в течение трех часов. Этот формат часто используют для продаж растений — горшечных, в букетах, саженцев, возможно понадобятся услуги службы доставки.

Добавьте ассортимент (какие можно продавать товары на Озон и как это делать)

Теперь нужно добавить в свой аккаунт на Ozon товарные позиции. На сайте представлено 24 категории товаров от бытовой техники и электроники до стройматериалов, ювелирных изделий и продуктов питания — все, что находится в рамках закона. Есть некоторые ограничения и специальные требования для ряда категорий. Например, для продажи интимных товаров, антиквариата, автомобильных запчастей и некоторых других типов продукции обязательно нужно предоставить сертификаты соответствия, свидетельства и декларации.

Также ряд категорий нельзя продавать: животных, наркотики, оружие, некоторые медицинские препараты, б/у вещи. Подробнее разрешенные, запрещенные категории и тренды продаж товаров на этом маркетплейсе в 2023 году обсуждали в этой статье.

Варианты сотрудничества на Озон для селлеров:

• Быть прямым поставщиком по прямому договору поставок. Ozon для поставщиков в этом случае выступает ритейлером. Так могут работать производители, оптовые продавцы, новички, только открывшие небольшие интернет-магазины.

• Стать партнером Озона — открыть пункт выдачи этого маркетплейса и помогать с логистикой самой платформе и другим продавцам, работающим через нее.

• Стать участником реферальной программы и партнерской сети.

Форматы можно сочетать между собой.

На заметку: юридические лица могут использовать любую из этих трех схем торговли. Селлерам, оформленным как самозанятые, доступны только FBS и RFBS.

Добавьте карточки товаров

Перед тем как начать продавать на Озон, обязательно изучите правила площадки и ее требования к оформлению карточек товаров. Подробно об это мы рассказывали тут. Главный закон в этом вопросе — полезность.

Карточки должны быть:

• информативными — с описанием всех важных для покупателя характеристик, отвечающим на все вопросы о товаре;

• достоверными;

• с хорошими фотографиями, соответствующими действительности;

• с ярким и запоминающимся оформлением.

Делать карточки самостоятельно с нуля или копировать карточки конкурентов — решать вам. Но перед тем как начать продавать на Озон, помните: каждую карточку товара Ozon модерирует, главное — чтобы информация в ваших карточках соответствовала действительности и чтобы они отвечали требованиям торговой платформы. 

Нюансы работы на Озон для самозанятых и ИП

ИП. Для регистрации достаточно прописать ФИО, приложить ОГРНИП, копию паспорта и свой ИНН. Для торговли на этом маркетплейсе вам подойдет код ОКВЭД 47.91 — о розничной торговле по почте и сети Интернет, подробнее об этих нюансах мы уже рассказывали тут.

Самозанятые. А вот тут есть свои особенности. Как продавать на Озон самозанятым: 

• сначала нужно зарегистрироваться как плательщик НПД, расчетный счет должен принадлежать самозанятому — маркетплейс проверяет, как селлер платит налоги;

• торговать самозанятый может лишь товарами, произведенными им самостоятельно и только теми, которые не требуют обязательной маркировки, регистрации товарного знака. Например, вы можете продавать свечи, посуду, одежду и блокноты ручной работы, а вот самодельный сыр или авторскую парфюмерию — нет;

• комиссия за услуги для самозанятых не отличается от комиссии для ИП.

Зато самозанятым на Ozon доступна продажа товаров по любой из схем: FBO, FBS и RFBS. Да и в остальном работа устроена так же, так как продавать на Озон вы будете тоже с накладными и актами отгрузки товаров. Чтобы стать самозанятым, нужно подать соответствующую заявку в личном кабинете на Озон. 

Важно! Официальный статус для работы необходим, физические лица вести торговлю на Озон не могут — нужно официально оформить свою деятельность как ИП, самозанятый или открыть юрлицо.

О комиссиях и тарифах на Озон для селлеров

Итак, какие моменты, связанные с комиссиями, учитывать перед тем как начать продавать на Озоне:

На что еще обратить внимание:

• Все тарифы за услуги Ozon для поставщиков автоматически включают НДС в 20%. Услуги сторонних подрядчиков (эквайринг или тариф за последнюю милю) налогами не облагаются.

• В вопросе комиссий многое зависит от индивидуальных особенностей работы. Например, ведение бизнеса по схеме FBO закономерно обойдется дороже, чем при фулфилменте FBS, но и помощь от маркетплейса в этом случае закрывает намного больше рабочих вопросов.

• В каждой категории товара есть пороговое значение цены, от которой считается процент комиссии (в основном около 100 руб.).

Важно! Сервисный сбор на Ozon не может быть выше стоимости товара, но он может составлять ровно столько же, сколько стоит товар — перед тем как начать продавать на Озон тот или иной продукт, обязательно просчитывайте, будет ли выгодно торговать им на этом маркетплейсе при выбранной вами модели сотрудничества.

Например, если товар стоит 500 руб., то комиссия в 15% от Озона равна 75 руб. Но если цена продукта 15 руб., а пороговая цена расчета комиссии составляет 100 руб., то 15% комиссионного сбора будут равны тем самым 15 рублям, которые вы получите от покупателя.

Как видим, на Ozon выгодно продавать товары из средней ценовой категории — торгуя по бросовым ценам на этом маркетплейсе, можно остаться без маржи. Но есть лайфхак, как продавать и супердешевые товары на Озон с выгодой: просто объединяйте их в комплекты.

Есть и дополнительные комиссии за доставку продукции на склады маркетплейса, обработку излишков, выезды курьеров и некоторые другие (подробнее смотрите на сайте самой платформы). Если интересно, где выгоднее торговать, на Озон или на Wildberries, ответ найдете в нашей статье: Ozon или Wildberries: где выгодней поставщику продовать совй товар?

 Запуск продаж, продвижение, получение прибыли на Озон

На этом маркетплейсе есть большой выбор инструментов для рекламы продукции, интернет-магазина и брендов:

• в карточках товаров, в разделе поиска, в товарных категориях;

• медийные кампании — баннеры, видеореклама, брендовые полки;

• участие в распродажах, предложение купонов и других бонусов;

• реферальные программы.

Но лучше сразу прочитайте подробный разбор способов продвижения на Ozon — перед тем как продавать на Озон, подготовьте маркетинговый план.

На заметку: покупателей в новые магазины хорошо привлекают скидки. А предлагая приятные бонусы за отзывы, вы получите еще и обратную связь + повышение лояльности новых покупателей. Также хорошо работает внешняя реклама, например, в Яндекс.Директе.

С хорошей стратегией продвижения поставщик в самые короткие сроки получит первые заказы на свой товар. После оплаты вашим покупателем заказа средства поступают на счет маркетплейса. Платформа переводит эти деньги на ваш расчетный счет за вычетом своей комиссии. Делает она это дважды в месяц — до 15-го и 25-го числа. Но возможны и досрочные выплаты (подробности об этом читайте на сайте маркетплейса).

 Анализируйте и улучшайте стратегию

Без анализа и подготовки никуда, так как если продавать на Озон без учета особенностей рынка, ниши, текущего уровня спроса и конкуренции, деньги на рекламу, скорее всего, улетят в трубу. Только с фактами на руках и правильным применением полученной информации вы сможете добиться хороших продаж и прибылей, выйдете на хорошие доходы и закрепите успех.

Для этого на Озон есть внутренняя аналитика — изучить ее можно прямо в личном кабинете: частые поисковые запросы на сайте, эффективность маркетинговых кампаний, положение дел у конкурентов. А с помощью специального калькулятора, который Ozon встроил для поставщиков на сайте, можно рассчитать расходы и прибыль от магазина.

Более глубокий анализ рынка, стратегий и ассортимента конкурентов можно провести на сторонних сервисах аналитики. О таких инструментах можно почитать тут. 

С помощью данных аналитики отсеивайте товары, на которые низкий спрос, увеличивайте поставки востребованных позиций, корректируйте рекламные кампании для большей отдачи и оптимизации расходов на них. И всегда отслеживайте новости и изменения, которые вводит торговая площадка — держите руку на пульсе.

Знание — сила

Следуйте простому алгоритму, описанному выше, и вы без проблем выйдете на этот онлайн-рынок и со временем закрепитесь на нем. Главное: перед тем как начать продавать на Озон, займитесь планированием: продумайте ассортимент, рекламную стратегию — где, как и какие товары рекламировать, по каким каналам взаимодействовать с аудиторией. Грамотная подготовка — залог успеха на маркетплейсах, ведь конкуренция велика и цена каждой ошибки может быть слишком высокой. Успехов!