Кассовый разрыв при торговле на маркетплейсах: проблема и варианты ее решения

Маркетплейсы — хороший канал для продаж онлайн, масштабирования, освоения новых ниш и завоевания более широких аудиторий. Но все их преимущества меркнут, если вы столкнулись с кассовым разрывом. Из статьи вы узнаете, каким образом кассовый разрыв связан с маркетплейсами, как не допустить возникновения этого явления и как выкарабкаться из финансовой ямы, если эта напасть вас таки настигла. Рассказываем о причинах и эффективных средствах борьбы — какие ошибки ведут к убыткам и проблемам и как их избежать.

Что такое кассовый разрыв

Кассовым разрывом (КР) называют явление, когда предприниматель или компания не имеет достаточно денег на счетах для оплаты текущих расходов. Например, после перечисления залога поставщикам, выдачи зарплат, оплаты аренды/ госпошлин и других операций у селлера не остается суммы, достаточной для покрытия всех его обязательств (тех же ЗП, выплат партнерам, банкам и т.д.).

Да, временный кассовый разрыв — это не смертельно для бизнеса, о банкротстве речи не идет, ведь средства есть, просто они находятся в обороте. Тем не менее, КР — серьезный звоночек о проблемах, пускать ситуацию на самотек ни в коем случае нельзя. Ведь если вы должны заплатить больше, чем имеете свободных денег на данный момент, неизбежны проблемы с поставщиками, арендодателями, банками и другими контрагентами. А это, в свою очередь, ведет к репутационным потерям, а при худшем развитии ситуации и к репутационным, и к финансовым. Да, зачастую КР неизбежны, поэтому своевременное обнаружение и управление кассовыми разрывами должно войти в привычку.

Каковы признаки кассового разрыва:

• у вас в выписках фигурирует нулевой или околонулевой остаток;

• у вашей компании накопились неоплаченные налоги, к которым уже приплюсовались или вот-вот приплюсуются всевозможные пени и штрафы за неоплату;

• в вашем клиент-банке копятся поручения, на отправку которых также не хватает денег;

• поставщики и/или арендодатели устали напоминать о вашей задолженности и/или давать очередные отсрочки;

• при этом вы продолжаете получать прибыль. 

А вот продажи и прибыль при всем при этом могут оставаться на прежнем уровне или даже увеличиваться.

Важно! Кассовый разрыв бюджета носит временный характер, то есть нехватка денег краткосрочная. Если у вас их не хватает на все необходимые платежи хронически, компания несет убытки и работает в минус, здесь уже речь идет о дефиците и серьезных проблемах с бюджетом, и это совершенно другая история.

Как посчитать КР: ежедневно финансисты высчитывают остаток средств на счету, суммируя остаток, имевшийся на начало дня, с поступлениями и отчислениями (выбытиями). И если этот остаток близок к нулю, велик риск КР, если же счет ушел в минус, кассовый разрыв уже стучится в вашу дверь. Остаток на начало дня — это сумма, оставшаяся у вас с предыдущего дня.

Кассовый разрыв в маркетплейсах: причины и следствия

Независимо от специфики вашего бизнеса, отрасли, ниши и маркетплейса, на котором вы работаете, у кассового разрыва существует 5 глобальных причин, одинаковых для всех.

1. Отсутствие управленческого учета и планирования денежных потоков

Планирование — всему голова, особенно, если речь о бюджете. Необходимо чутко отслеживать финансовые потоки компании — поступления в бюджет и выбытия из него, общие расходы, показатели по каждому филиалу/отделу. Прогнозирование и корректировки процессов по мере необходимости помогут держать руку на пульсе. Это задача, которую должно решать высшее руководство — финансовый или гендиректор. Если не заниматься этими вопросами, очень скоро придется искать финансирование для своих кассовых разрывов на стороне, факт.

Деньги должны поступать до момента, когда в них появится необходимость. Рассинхрон в денежных потоках возникает, если у вас сезонный бизнес, вы работаете с поставщиками по предоплате или злоупотребляете рассрочками для клиентов. Каждый из этих аспектов нужно продумывать скрупулезно.

2. Отсутствие сбора дебиторской задолженности

Следите за сбором дебиторской задолженности, будьте поосторожнее с рассрочками, системами отсрочки платежей и другими послаблениями для клиентов. Если привязывать KPI продавцов только к заключенным контрактам, риск кассового разрыва возрастает, ведь у ваших сотрудников не будет мотивации обзванивать покупателей и напоминать о необходимости оплаты этих контрактов. Соответственно, горы дебиторки будут расти до тех пор, пока на расчетном счете не закончатся деньги.

3. При планировании вы не учитываете внешние факторы 

Большая ошибка строить прогнозы на основе какого-то одного месяца, будучи уверенным, что и в оставшиеся 11 месяцев показатели будут аналогичными. Это весьма недальновидно, ведь нужно учитывать сезонность, производственный цикл (сроки выполнения работ, производства продукции), специфику каждого проекта, конкретного клиента и т.д. Игнорирование любого из этих показателей в геометрической прогрессии приближает кассовый разрыв, и маркетплейсы очень не любят продавцов, проявляющих подобную безалаберность.

4. Вы держите все яйца в одной корзине

Диверсифицировать риски необходимо — очень опасно уповать на один крупный контракт, который может кормить фирму месяцами, особенно если промежутки между сдачей выполненных работ и поступлением средств на корпоративный счет большие. Вы рискуете еще сильнее, если клиент проблемный и возможны переделки-доработки, которые отодвигают поступление средств еще дальше.

В таких условиях закупка товаров/оборудования или выдача сотрудникам аванса может стать для фирмы фатальной. Придется в срочном порядке искать покрытие кассового разрыва — кредит, займ под расписку и т.д., особенно в случае форс-мажоров и непредвиденных расходов (например, на ремонт оборудования).

5. Заморозка денег руководством фирмы

Если вы все пускаете в оборот, покупая слишком много неликвидных активов — топ товаров для маркетплейса, оборудования, расходников, у вас может не остаться средств на раздачу ЗП, налоги, аренду и прочие обязательные платежи. Обязательно просчитывайте последствия каждого принятого решения не только на сейчас, но и в перспективе, дополнительно оставляйте запас — бюджетом должны быть предусмотрены непредвиденные траты.

А теперь пара слов о причинах КР конкретно на маркетплейсах:

• Маркетплейсы поощряют демпинг, что связывает руки многим продавцам, вынуждая их понижать цены. В такой ситуации расходы быстро превышают доходы.

• Ошибки с поставками на склады маркетплейсов также повышают риск появления кассового разрыва. Следите за фулфиментом — поставки должны быть регулярны, в нужном объеме, особенно, если работаете с маркетплейсами по FBO. Ведь если товар залежится на складе площадки, стоимость его хранения увеличится.

• Зашкаливающее количество возвратов. Это вопрос к качеству товара, доходчивости и достоверности описаний, фото на маркетплейсах. Возвраты увеличивают логистические расходы, растягивают цикл сделки и снижают оборачиваемость продукции.

• Продажа продукции с низкой оборачиваемостью. Ваш ассортимент должен быть сбалансирован — продавать только товары, которые редко покупают из-за высокой стоимости или специфики функционала, рискованно.

Как преодолеть возникший кассовый разрыв

Если времени на устранение перечисленных выше причин нет, вот вам 7 быстрых способов победить уже имеющийся временный кассовый разрыв в бюджете:

• Сбор части дебиторки. Если бросить силы всех работников на обзвон задолжавших клиентов, часть задолженностей можно получить уже в течение пары дней. Дополните обзвон официальными электронными письмами.

• Договориться с банком. Получить отсрочку по кредитам фирмы или уйти на кредитные каникулы. Такой договор с банком решит проблему.

• Распродажа. Продажа продукции или услуг со скидкой. Имеет смысл, если потери будут ниже, чем при выборе других вариантов из этого списка. Бонусом вы получите реальные выкупы, отзывы покупателей на маркетплейсе, рост рейтинга вашего профиля.

• Отсрочить часть платежей. Пересмотрите предстоящие траты, оставив только самые необходимые. Если какой-то платеж можно задержать, сделайте это, так как избежать кассового разрыва на маркетплейсе важнее.

• Продажа части дебиторки с дисконтом банку или факторинговой компании.

• Взять быстрый кредит для погашения своих обязательств — прибегнуть к овердрафту (имеет смысл, только если переплата по процентам будет ниже, чем дисконтный процент из предыдущего варианта).

• Притормозить вывод денег из оборота.

А вот чего точно не стоит делать, так это задерживать ЗП или распродавать оборудование. В первом случае вами тотчас заинтересуется прокуратура вплоть до открытия уголовных дел на руководство. В случае с продажей оборудования ваши потери будут слишком велики — б/у технику покупают за копейки, а вот компенсировать ее отсутствие обойдется вам дорого во всех смыслах.

Как избежать кассового разрыва на маркетплейсах

Не допускайте рассинхронизации прихода и расхода денежных средств. В особой зоне риска компании с неравномерным денежным потоком — бизнесы, завязанные на тендерах, продаже товаров с сезонным спросом, работе с крупными клиентами, делающими штучные, редкие заказы. Приток средств должен быть стабильным, иначе распределять и закрывать все статьи расходов проблематично.

Прогнозирование

Опирайтесь на факты и будьте объективны, так как избежать кассового разрыва на маркетплейсах намного проще при корректных расчетах и беспристрастном подходе.

В грубом очень усредненном варианте это может быть обычная табличка в документе Excel — достаточно просто внести план денежных поступлений и предстоящих расходов на месяц/ квартал/ год. Но обязательно закладывайте в свои расчеты потенциальные изменения, о которых писали выше — особенности сезонного спроса и т.д.

В идеале нужно рассчитывать остаток ваших денежных средств ежедневно (по формуле: остаток средств на начало дня + поступление средств от покупателей - расходы за день). Также желательно иметь хотя бы минимальный запас времени — рассчитывайте эти показатели на пару недель вперед, чтобы понять, в какие дни риск КР возрастает — управление кассовыми разрывами начинается с правильного прогнозирования.

Важно! Делайте расчеты ДО выхода на маркетплейс. Включите в них:

• себестоимость товаров или их цену в закупке;

• комиссию торговой площадки;

• налоги;

• расходы на доставку и логистику;

• затраты на рекламу.

Учитывайте также конкурентность ниши и средние цены, только так вы сможете рассчитать доход от единицы товара.

Кассовый разрыв и маркетплейсы зачастую идут рука об руку, особенно если речь о начинающих продавцах, ведь в онлайн-торговле нужно предусмотреть множество деталей. Но эта напасть может поджидать и компании с многомиллионными оборотами. Чтобы не допустить КР, учитывайте свои обязательные траты на площадке:

• расходы на логистику;

• затраты на рекламные кампании;

• комиссии за снятие средств с расчетного счета;

• расходы на приобретение товаров, расходников, комплектующих;

• расходы на заработные платы для ваших менеджеров маркетплейсов, продавцов, работников склада, бухгалтера, обслуживающего персонала, для вас;

• реинвестиции;

• расходы на аренду офиса, склада, коммунальные услуги.

Имейте в виду: покрытие кассовых разрывов в бюджете нужно выполнять оперативно. Ведь если у вас не окажется на счету средств для оплаты, например, налогов или товаров поставщикам, вам могут и, скорее всего, будут начисляться еще и пени и штрафы.

Управленческий учет

Так называют систему управления финансами, которую совместно формируют собственник бизнеса, директор и финансовый директор. Какие задачи она должна решать:

Планирование финансовых потоков. Используйте подходящее ПО (например, 1С), обеспечьте финансовую подушку безопасности для бизнеса — на счете всегда должна быть сумма, достаточная для финансирования кассовых разрывов с запасом. Записывайте в отчеты, сколько должны вы, сколько вам, в какие сроки, следите за соотношением этих цифр.

Управление дебиторской и кредитной задолженностью. Старайтесь, чтобы поступления в бюджет компании предшествовали отчислениям со счета — просите отсрочки и предоплаты. Включите в KPI своих менеджеров показатель возврата дебиторки, задайте выполнимую норму по нему, составьте план ее возврата и держите сотрудников в тонусе.

Страховка на случай форс-мажоров и угроз извне. Финдиректор должен оценить потенциальные риски, значимые внешние факторы и предоставить план действий для сведения рисков к минимуму. Например, скорректировать ассортимент под сезон, заменить его частично или полностью.

Грамотная организация логистики. Управление требуется не только кассовым разрывам — чтобы их предотвратить, нужно наладить контроль складских запасов и готовой продукции. Нужно вычислить и четко соблюдать соотношение между свободными денежными средствами и запасами, мониторить этот вопрос и своевременно реагировать на отклонения.

Диверсификация рисков. Это может быть новое направление в работе компании, смежная отрасль или новые контракты с коротким циклом сделок для закрытия финансовых дыр в периоды простоя. Если формат бизнеса позволяет, торгуйте в розницу, сотрудничайте с мелкими контрагентами.

Также рекомендуем сохранять товарный остаток, который легко реализовать и пустить на покрытие кассового разрыва, чтобы не брать кредит и не влезать в другие долги. В безвыходной ситуации можно продать свои наиболее ликвидные активы. Но этот способ, как и финансовая подушка безопасности, поможет только при стабильности рынка. Если валюта и спрос скачут, а инфляция растет, такой резерв лишь увеличит убытки.

Можно пойти и одним из оптимальных путей — овердрафт, факторинг, кредит для маркетплейсов или банальные задержки платежей. Но все эти варианты решат проблему лишь номинально, сжирая маржу и репутацию. Для получения средств вы можете оставить заявку на нагем сайте, сотрудники Lemon.online в течение дня проведут оценку вашего бизнеса и примут решение о выдаче займа.

Еще пара советов, как избежать кассового разрыва на маркетплейсе:

• Анализируйте продажи на маркетплейсе, при необходимости корректируйте стратегию продаж и продвижения, пересматривайте ассортимент — подстраивайтесь под спрос и специфику площадки.

• Выстраивайте актуальную систему ценообразования — не сваливайтесь в демпинг, но и не завышайте цену, придерживайтесь золотой середины.

Что из этого следует

У начинающих продавцов нередко случается кассовый разрыв, и маркетплейсы зачастую предлагают всестороннюю поддержку, а иногда и курсы обучения, которые помогают избежать в том числе этой проблемы. КР — не конец света, если это произошло пару раз. Но если такие ситуации превращаются в систему, ставки повышаются и нужно серьезно пересматривать подход к управлению делами. Четкое планирование, беспристрастный анализ данных по продажам и расходам — вот ключ к финансовой стабильности бизнеса на маркетплейсах. Используйте перечисленные выше способы и инструменты разумно, и все получится.