Ozon или Wildberries — где лучше продавать в 2023?

Маркетплейсы — отличный канал для увеличения продаж, расширения аудитории, выхода на новые рынки, освоения ниш, тестирования ассортимента. Такие площадки позволяют нарастить обороты интернет-магазина.

Ozon и Wildberries который год находятся на первых местах в рейтинге лучших торговых площадок в России. Но какой из них выбрать? Где продавцу выгоднее и комфортнее работать?

В этой статье подробно разберем, что лучше для бизнеса — Озон или Вайлдберриз — и почему. Сравним эти две площадки по ключевым для селлеров критериям.

Ведь несмотря на то, что ассортимент и условия работы на Озон и Вайлдберриз плюс-минус одинаковы, комиссия и некоторые нюансы все же отличаются.

Для наглядности — сначала таблица:

Итак, по каким критериям будем сравнивать, что лучше для поставщиков и бизнеса — Озон или Вайлдберриз:

• ассортимент товаров, разрешенных к продаже;

• порог входа,

• условия торговли,

• форматы работы,

• комиссии,

• регулярность выплат,

• уровень конкуренции,

• ассортимент рекламных инструментов и их эффективность.

Аналитика с такой наглядной параллелью между площадками поможет вам найти свой ответ на вопрос, на каком из этих двух маркетплейсов торговать выгоднее в вашем случае.

Начнем с предыстории.

Вайлдберриз или Озон — что для продавца перспективнее?

И Озон, и ВБ динамично развиваются:

• Wildberries в 2022 году показал прирост оборотов на 98% (до 1,67 трлн руб.), товаров продано на 1,5 трлн руб,

• У Ozon обороты за три квартала 2022 года также выросли на 98%, составив 536,2 млрд руб.

Средний чек при этом у WB в 2022 году составил 1 350 руб., а у Озон — 2 670 руб., но по количеству заказов Вайлдберриз впереди.

У Wildberries очень качественная инфраструктура — заказы обрабатываются оперативно. Половина годового оборота приходится на fashion-товары, особенно популярны одежда и обувь. Поэтому если вы работаете в отрасли моды и выбираете, выгоднее продавать на Озон или Вайлдберриз, WB на первом месте. Площадка представлена и в других государствах, в каталоге у нее более 5 млн позиций. Что хорошо проаётся на Вайлдберриз?

У Ozon тематическая направленность менее выражена — это многопрофильный маркетплейс, на котором продается все. Площадка пока балансирует на грани окупаемости, но на популярности у продавцов и покупателей этот факт не сказывается — компания показывает уверенный рост.

В ассортименте Озона более 9 млн товаров.

На заметку: подробнее об особенностях Ozon и Wildberries мы уже писали здесь.

Торговля на Озон и Вайлдберриз: что можно и нельзя продавать (ассортимент)

На обоих маркетплейсах можно продавать все, что разрешает законодательство РФ. Но есть на них дополнительные ограничения:

• на Озон нельзя продавать кальяны, жидкость для вейпов, электронные книги;

• на Озон и Вайлдберриз могут продавать ИП, ООО и самозанятые. Самозанятые могут торговать на этих площадках всем, кроме косметики и еды.

У Вайлдберриз ярко выражен акцент на бьюти-сектор, у Озон таких категорий-фаворитов нет — товары для дома, оборудование, средства для ухода за собой, техника и другие категории одинаково популярны.

Вайлдберриз или Озон для продавца — что лучше в плане простоты старта?

Регистрация практически идентична на большинстве торговых площадок: вы заполняете данные о себе в личном кабинете, подписываете соглашение в электронном виде.

На Wildberries:

• нужно зарегистрироваться в личном кабинете (указать номер телефона, личные данные, ИНН, все остальное подтягивается автоматически из Росреестра);

• изучить оферту, подписать договор в электронном виде;

• отправить заявку на одобрение менеджеру, дождаться ответа;

• импортировать товары вручную или автоматически;

• начать продажи (с момента подачи заявки до старта торговли обычно проходит около месяца).

Условия сотрудничества продавцу доступны после подачи заявки — еще до ответа менеджера в личном кабинете будут видны размеры комиссий в таблице и другие детали.

В плане старта сказать, что лучше для поставщика — Озон или Вайлдберриз — сложно. На обоих маркетплейсах порог входа практически одинаков: зарегистрироваться просто, работать можно как ООО, ИП, самозанятые.

На Озон регистрация для продавца также несложная:

• нужно заполнить анкету со своими данными,

• отправить заявку и дождаться ответа,

• импортировать товары и начать продажи (обычно это происходит в течение трех недель с даты подачи заявки).

Пакет документов для подачи заявки на этих маркетплейсах практически идентичен (сертификаты качества, лицензии, юридические соглашения с торговыми марками). Поэтому по пункту регистрации ничья — и там, и там все просто. В этом плане выбор между Вайлдберриз или Озон для продавца не стоит, ведь оба маркетплейса предлагают одинаковый уровень комфорта и модерируют заявки с примерно одинаковой оперативностью. Для работы юрлиц на обеих площадках понадобятся также свидетельства о регистрации и другие стандартные документы.

На заметку:

• Вайлдберриз иногда отклоняет заявки продавцов, условия которых платформе не кажутся выгодными. Сайт может себе это позволить, ведь желающих торговать на нем очень много.

• На Озон, кроме ООО, ИП и самозанятых, могут торговать также и физические лица, но продавать они могут только продукцию, изготовленную собственными руками (то есть хенд-мейд).

Периодичность выплат продавцу

Выбирая Озон или Вайлдберриз для бизнеса, нельзя не учитывать и частоту выплат. У этих площадок она отличается:

• Озон платит дважды в месяц;

• Вайлдберриз платит поставщикам каждый понедельник.

Чем чаще происходят выплаты, тем менее вероятен и менее ощутим кассовый разрыв. Ozon в этом плане менее гибок и удобен — в начале каждого месяца на закупки и другие нужды необходимо вкладывать заработанные с продаж средства, и редкие выплаты могут тормозить процесс масштабирования и осложнять работу.

Логистика маркетплейсов

Схемы сотрудничества в целом идентичны, потому и здесь решать, Озон или Вайлдберриз для поставщиков выгоднее, нужно в каждом отдельном случае. На обеих платформах доступны три варианта:

• работа с вашего склада (FBS) — ваша продукция хранится на вашей территории, вы отправляете ее до пункта приема маркетплейса, оттуда площадка доставляет товар покупателю;

• продажи со склада маркетплейса (FBO) —  ваши товары хранятся на территории маркетплейс, упаковкой-доставкой заказов до покупателя занимается площадка;

• использование своего склада и склада маркетплейса (RFBS) — вы доставляете товар своими силами или через стронние службы доставки, одобренные маркетплейсом. Такой вариант возможен не во всех городах (эту информацию уточняйте на сайтах платформ).

Подробнее о схемах FBS и FBO на разных маркетплейсах мы писали здесь.

Решая, что лучше: Озон или Вайлдберриз для бизнеса в плане логистики, нужно учитывать, что эти площадки по-разному распределяют товары на склады. 

Ozon партии товара, поступающие от продавцов, делит на части и хранит на разных складах, распределяя их, исходя из выкупаемости. Также на этом маркетплейсе продавцы с небольшими оборотами ограничены в количестве отгрузок в неделю.

Кроме того, правила на Озоне относительно времени приемки товаров намного строже, чем у ВБ — нужно приезжать точно в назначенное время, опоздавшим придется договариваться на другой день. Где лучше торговать — на Озоне или Вайлдберриз — в плане логистики, зависит от механики ваших бизнес-процессов, а также от оборотов, потока заказов, географии продаж.

Вайлдберриз партии товаров на части не делит — все хранит вместе, что может быть невыгодно поставщику, если он, например, хочет торговать по всей стране (более длительная доставка в отдаленные регионы). Зато у ВБ есть транзитный склад, а маленькие поставки можно отгружать на пункты самовывоза.

Тарифы за доставку и хранение товара

Обе платформы взимают дополнительную плату за хранение товара на своих складах и доставку. Стоимость этих услуг зависит от категории и подкатегории товара. Где выгоднее продавать (на Озон или Вайлдберриз) в этом плане также зависит от того, чем конкретно вы торгуете и куда продаете.

Цены Wildberries:

• доставка — от 20 до 90 руб.;

• возврат — 33 руб.;

• хранение — 50 коп. за артикул в сутки (для товаров, которые плохо раскупаются).

Эта плата за хранение из последнего пункта взимается каждую неделю. Площадка анализирует темпы продаж за последние два месяца и начисляет эту пеню на товары со слабой оборачиваемостью, что это за товары, можно посмотреть в отчете. Оборачиваемость считают на все товары суммарно, то есть если общая оборачиваемость не превышает 60 дней, пеня начисляться не будет.

По этому пункту сравнение Озон и Вайлдберриз для поставщиков выигрывает WB, так как Озон начинает брать плату за хранение спустя 30 дней после размещения товара, стоимость может достигать 5 рублей в день за один товар.

Цены Озон:

• логистика (упаковка, комплектация заказа и доставка) — от 40 до 1950 руб. за один товар (5-7% в зависимости от его объемного веса) + последняя миля от 20 до 500 руб. за один товар (то есть доставка до пункта выдачи, в постамат или по адресу покупателя).

На стоимость услуг по логистике влияет объем (число, равное перемноженной сумме сторон посылки), вес, габариты товара, а также схема сотрудничества, по которой вы работаете с площадкой (FBO или FBS).

Требования к упаковке

Сравнение требований Озон и Вайлдберриз для поставщиков по части упаковки.

В схеме FBO для обоих маркетплейсов перед передачей товаров логистической компании платформы достаточно нанести на них штрихкоды. Если торгуете хрупкими изделиями или предметами, на поверхности которых штрих-код не будет отображаться корректно, их лучше предварительно упаковать.

Система FBS предполагает, что упаковкой занимается продавец. Короб или паллет должен быть соразмерен товару, упаковка должна плотно закрываться.

Для Wildberries можно упаковывать товары в зип-пакеты, пузырчатую пленку, полиэтилен, термоусадочные пакеты, индивидуальные коробки.

Для Ozon продукцию нужно класть в картонные коробки, сейф-пакеты или непрозрачную матовую пленку белого или черного цвета.

По этому пункту также нельзя однозначно сказать, что лучше для продавца — Озон или Вайлдберриз, ведь условия упаковки, которые вам подойдут, зависят от того, чем конкретно вы торгуете.

На заметку: при работе по FBS на товары для обоих маркетплейсов нужно также наносить штрих-коды:

• для WB это может быть этикетка 30х40 мм, 40х58 мм или QR-code;

• для Ozon — этикетка 40х25 мм.

Этикетки должны быть распечатаны на термопринтере на самоклеющейся бумаге (масштаб 100%, без полей).

Правила отгрузки товаров на склады маркетплейсов

Здесь условия торговли на Озон и Вайлдберриз одинаковы. После того, как продавец заполнит карточки товара, он сможет в личном кабинете оформить первый заказ на отгрузку товаров. Предварительно необходимо выбрать дату отгрузки. Отгружается товар комплектами, упакованными в коробки (с одинаковым товаром или в разных расцветках, например). Большое количество таких коробок, как и крупногабаритные товары, отгружают уже в паллетах.

Каждая коробка и паллета должны иметь этикетку с указанием склада и штрих-кодом.

Комиссия для продавцов: где выгоднее продавать — на Озон или на Вайлдберриз?

Обе платформы считают комиссию от розничной цены, указанной в карточке товара.

У Озон комиссия колеблется в пределах 1-15%. На отдельные группы товаров и при некоторых условиях площадка предлагает скидки на размер комиссии.

У Вайлдберриз комиссия варьируется в пределах 5-15%, также в зависимости от конкретной категории товара. При продаже со склада маркетплейса (по системе FBO) комиссия может достигать 23%.

Если смотреть в общем, комиссия у ВБ больше, но тут нужно сравнивать по конкретным категориям товаров. Логистика у Озон обходится дороже, что в отдельных случаях может свести на нет преимущество низкой комиссии на продажу. Поэтому ответ на вопрос, где выгоднее продавать поставщику (на Озон или на Вайлдберриз), кроется в конкретных расчетах по каждой группе товаров и с учетом схемы сотрудничества.

Рейтинги, блокировки и обязательные акции

На Вайлдберриз продавцам рейтинг не присваивается — он есть только у товаров и зависит от количества заказов и хороших отзывов.

На Озон в модели FBS у продавцов есть рейтинг качества поставщиков. Рассчитывается он на основе трех метрик:

• Индекс цен. Площадка следит за тем, чтобы стоимость товаров соответствовала общей ценовой политике на других площадках, а также не дает увеличивать стоимость более, чем в 1,1 раза. Если ваши цены выше, чем у других продавцов, например, на том же ВБ, Озон попросит вас понизить стоимость единожды. Если вы этого не сделаете и продолжите торговлю на Озон по стандартным ценам, а на Вайлдберриз или на другом маркетплейсе на эти товары пройдет акция, вас могут заблокировать без суда и следствия, ведь у вас цена будет выше (WB тоже иногда грешит принудительными распродажами и акциями от имени продавцов.)

• Процент отмен. Это соотношение отмененных и успешных заказов за неделю. Если эта величина выше 2%, исправить ситуацию нужно за 7 дней, иначе грозят санкции.

• Просроченные доставки. По части пунктуальности Озон весьма строг — если вы просрочите поставку на склад на 1 день, вас заблокируют.

По всем этим метрикам платформа оценивает своих продавцов ежедневно и, по сути, может заблокировать аккаунт в любую минуту. Со второго раза — без предупреждения.

В этом плане снова ничья — нужно конкретно считать, что лучше для вашего бизнеса, ведь и у Вайлдберриз, и у Озон по этому пункту есть свои подводные камни.

Интерфейс Ozon и Wildberries — где удобнее?

Интерфейс Wildberries более замысловатый. Новичкам легко запутаться при генерации штрих-кодов, при работе с Excel. С функционалом в личном кабинете нужно разбираться, плюс разработчики часто меняют структуру личного кабинета, что усложняет работу продавцам.

Ozon удобнее — многие операции автоматизированы. Но это преимущество легко нивелирует любой сервис автоматизации. 

При этом у Озона нет техподдержки по телефону — можно только написать на почту или из личного кабинета. Но есть возможность заказать звонок оператора, техподдержка очень отзывчивая. Также на площадке большая база знаний с ответами на частые вопросы.

Что выбрать — Вайлдберриз или Озон для продавца, зависит от его опыта в e-commerce и готовности разбираться или применять дополнительный софт. Новичку удобнее будет интерфейс Озона.

Уровень и способы конкуренции на Ozon и Wildberries 

Уровень конкуренции очень высок и там, и там. Селлеры, работающие на ВБ, говорят, что для успешного сотрудничества с платформой главное — торговать так, чтобы поддерживать определенную сумму продаж за конкретные периоды. Алгоритмы маркетплейса предлагают покупателям товары, на которые есть хороший спрос. И многие покупки совершаются именно на основе таких вот рекомендаций. Проще всего попасть в них с помощью резкого снижения цен (на 10-15% ниже, чем у конкурентов).

По этому пункту наш ответ на вопрос, где лучше продавать (на Озон или Вайлдберриз) — на Озон, так как на этой площадке у селлера больше возможностей повлиять на ранжирование и меньше прессинг со стороны самой платформы (на Вайлдберриз, например, принудительные скидки могут достигать 70% и более).

На Озон конкурировать с другими продавцами проще, так как там больше  инструментов для продвижения товаров и расширения охвата и без демпинга. Потому продвигаться на этой площадке проще. Но на рекламные кампании нужны бюджеты.

Рекламные инструменты

Выбирая, Вайлдберриз лучше для продавца или Озон, учитывайте, какими способами на этих платформах можно рекламироваться. На Ozon ассортимент таких инструментов намного больше:

• реклама в карточках товаров, в поиске, в категориях;

• медийная реклама (баннеры, брендовые полки, видеореклама);

• разнообразные скидки (от изначальной цены, при покупке на определенную сумму, на стоковые позиции);

• подарок за покупку;

• распродажи;

• купоны и бонусы от продавцов;

• дополнительный кэшбэк для премиум-клиентов;

• реферальные программы.

Все эти способы помогают привлечь трафик, повысить конверсию, увеличить продажи, допродажи, количество постоянных клиентов.

Здесь Вайлдберриз проигрывает сравнение с Озон для поставщиков. На Вайлдберриз с рекламой все скромнее, а вариант акций только один — обязательный:

• медийная реклама (баннеры на главной и в разделах);

• самостоятельные рекламные кампании (ВБ-реклама);

• реклама в выдаче каталогов;

• продвижение в соц.сетях, e-mail-рассылки;

• акции по календарю.

Здесь Озон снова выигрышнее, так как на этом маркетплейсе намного больше выбор рекламных инструментов. А с помощью брендовых витрин можно, по сути, сделать свой мини-лендинг.

Что же лучше для бизнеса — Озон или Вайлдберриз?

Популярнее и у покупателей, и у продавцов Wildberries. У него можно оплатить посылку наложенным платежом. Зато у Озона очень большая сеть постаматов, что тоже плюс и для покупателей, и для селлеров.

Условия работы на этих маркетплейсах плюс-минус одинаковы, стоимость логистики и комиссии разные — нужна подробная аналитика и детальные расчеты с учетом вашей бизнес-модели, ниши, конкуренции в ней, типа и ценового сегмента товаров.

Что учитывать при выборе Вайлдберриз или Озон для продавца:

• нюансы выбранной схемы работы на платформе (FBO, FBS и т.д.);

• размер комиссии для вашей товарной категории, стоимость доставки и логистики;

• риски платного хранения для товаров с плохой оборачиваемостью (пени, утилизация);

• вероятность блокировок и их причины;

• системы рейтингов, ранжирования товаров;

• возможности продвижения;

• уровень конкуренции в вашей нише на конкретной площадке;

• наличие обязательных акций.

Изучайте конкурентов, используйте сервисы аналитики, исследуйте рынок. Однозначного универсального ответа на вопрос, где выгоднее продавать — на Озон или Вайлдберриз — нет. Что-то продается лучше на одной площадке, что-то на другой. Та же ситуация и с комиссиями на разные группы товаров — все это нужно сравнивать и считать предметно.

По данным сервисов аналитики, горячие новинки сначала начинают продаваться на Wildberries, затем только на Озон. Поэтому для тестирования ниши или с новым продуктом логично выбрать ВБ со схемой FBS. Если же вы не хотите участвовать в демпинге для продвижения своих товаров, предпочтите Озон — на этой платформе меньше давления на продавцов. Но оно тоже есть.

Судя по отзывам продавцов, на Вайлдберриз выше спрос, чем на Озон — там больший поток заказов, особенно на ходовые товары стоимостью до 1 500 руб. для женщин в возрасте 25-44 лет. В этой нише однозначно торговля на Вайлдберриз будет и выгоднее, и проще, чем на Озон. WB — отличный вариант для продавцов с опытом и большими оборотами. Что иметь в виду:

• больше категорий товаров доступны к продаже;

• выплаты продавцам — каждый понедельник;

• стоимость хранения на складе не зависит от стоимости товара;

• больше покупателей, но и продавцов тоже больше;

• сложный интерфейс, нет базы знаний.

На Озон же проще зайти с товаром подороже (в пределах 2 000-3 000 руб.). Преимущество — удобные центры отгрузки, аналитика и интерфейс проще, меньше давления с акциями. Что еще иметь в виду, выбирая Вайлдберриз или Озон будет лучше для продавца? На Озон:

• шире возможности продвижения;

• выплаты продавцам — дважды в месяц;

• база знаний;

• пропорциональное распределение поставок по региональным складам;

• ограничения по объемам отгрузок для селлеров с низкими оборотами.

По статистике большинство селлеров отдают предпочтение Wildberries, но это же большинство спустя 2-3 года работы параллельно начинает задаваться вопросом: что продавать и на Ozon?.

У каждого из этих маркетплейсов есть свои сильные стороны и подводные камни — решать вам. Вопрос только в том, что перевесит в вашем конкретном случае. Можно продавать и на обоих этих платформах сразу. Сделать правильный выбор поможет подробный заблаговременный анализ. А для увеличения оборота вам следует обратиться в Lemon.Online -финансирование селлеров маркетплейсов  Успехов!