Способы продвижения на Озон в 2023 году: секреты повышения продаж

Ozon — второй по величине и популярности маркетплейс в России. Площадка активно растет и развивается, например, по данным за ноябрь 2022 года ее обороты возросли на 98%, достигнув 536 млрд рублей.

В статье рассмотрим актуальные способы продвижения на Озон в 2023 году, которые гарантированно поднимут ваш товар в поисковой выдаче площадки, увеличат узнаваемость бренда и вашу прибыль. Подробно остановимся на особенностях каждого инструмента продвижения.

Спойлер: чтобы достичь успеха, продвигаться нужно комплексно и с умом. Это предполагает грамотные подготовительные работы. Также может понадобиться дополнительное финансирование для поставщика маркетплейса

Подготовка: что сделать перед продвижением на Озон

Какой бы формат рекламы на Ozon вы ни избрали (о них поговорим ниже), на хорошие результаты можно рассчитывать только при условии основательной подготовки. Даже имея на рекламу огромные бюджеты, вы их просто сольете в никуда, если предварительно не подготовите карточки товаров и не составите стратегию продвижения.

Проработка карточек товаров:

• Название должно быть точным — без синонимов, опечаток, транслитераций и неразрывных пробелов — и полностью отражать тип и суть продукта.

• Категория товара должна соответствовать действительности.

• Сделайте качественное описание товара — позаботьтесь о структуре подачи данных, все должно быть доходчиво и последовательно: общие данные, технические характеристики, цвет, форма, размер, текстура, способы и ситуации применения и т.д..

• Добавьте в тексты и теги релевантные ключевые слова и фразы.

• Создайте привлекательную обложку (попробуйте и видеообложки), инфографику.

• Добавьте фото- и, если это необходимо, видеообзор продукта, чтобы картинки и видеоряд были яркими, информативными и подробно демонстрировали преимущества, которыми отличаются ваши товары.

• Проработайте отзывы — они должны быть, их тональность в основном должна быть положительной и все отзывы и комментарии должны своевременно получать ответ.

• Объединяйте разные варианты одних и тех же товаров в одну карточку (цвета, принты, размеры) — так продвижение на Ozon будет эффективнее.

Как получить комментарии пользователей под карточками товаров — решать вам: стимулируйте клиентов оставлять отзывы, предлагая скидки и бонусы, обеспечьте высокое качество продукта, сервиса и доставки. Также на первых порах можно сделать самовыкупы через знакомых с последующим оставлением комментариев или просто закупить отзывы, но помните, что эти два способа — лишь временное решение и без качественных товаров и обслуживания они ни к чему не приведут. На все отзывы и вопросы нужно своевременно реагировать.

Создание качественной карточки обеспечивает хорошие продажи товаров на долгое время, продукция будет хорошо ранжироваться в поиске самого Озона, а также в поисковых системах Google и Яндекс. Это обеспечит вас дополнительным трафиком и потоком заказов.

Совет: ваша SEO оптимизация должна быть актуальной — время от времени пересматривайте имеющиеся ключи, добавляйте недостающие. Поддерживайте интерес к визуальной части карточек товаров.

Инструменты продвижения на Озон: с чего начать и что есть что

Способов поднять товары в топ рейтингов Озона существует три:

• органический трафик (бесплатные и условно бесплатные методы продвижения);

• внутренние рекламные инструменты (платная реклама на Озон);

• внешний трафик (из других источников).

Рассмотрим каждый из этих вариантов подробнее.

Бесплатные способы продвижения на Ozon в 2023 году

К бесплатным методам продвижения относятся работа с описаниями и фотографиями, с отзывами о товарах, дополнительными данными. Все эти методы мы вкратце описали выше. Подробнее обо всех этих способах мы уже рассказывали здесь.

До 50% всех заказов селлеры на Озон получают благодаря органическому трафику, приходящему из поиска по каталогу и другим элементам маркетплейса. Каждый день покупатели ищут товары в поиске площадки, вводя около 8 млн поисковых запросов. Именно под них подстраиваются алгоритмы, автоматически предлагая посетителю подходящие варианты с акцентом на верхние позиции внутреннего рейтинга.

Какие аспекты учитывают такие алгоритмы:

• поведение пользователей;

• популярность товаров (количество просмотров и добавлений в избранное, среднюю величину конверсии);

• соответствие названия, описания, бренда и характеристик продукта поисковому запросу;

• наличие акций и скидок, соответствие цены среднерыночной стоимости;

• количество и тональность отзывов, оценок.

На заметку: товары с отзывами на 50% чаще попадают в такие рекомендации Озона, для успешного продвижения у продукта должно быть не менее пяти оценок. Здесь очень кстати будет платная функция «Отзывы за баллы», о которой расскажем ниже.

Важно: бесплатные варианты продвижения, направленные на наращивание органического трафика, хорошо работают для популярных, трендовых товаров, которые не нужно особенно рекламировать. Если же спрос на ваш продукт пока не сформирован, эффективнее платные методы внутренней и внешней рекламы, о которых расскажем ниже.

Платное продвижение на Озон: внутренние инструменты

На Озон представлено несколько форматов внутренней рекламы:

• показы в карточках товаров, в категориях и в поиске маркетплейса;

• медийные баннеры — показы отдельных товаров, брендов, магазинов;

• видеореклама — показы на главной странице сайта или в приложении Ozon.

Бюджет на рекламу одной позиции — от 500 руб. в день. Удобство продвижения на Озон заключается в гибких настройках таргетинга — кампании легко подстраивать под свою аудиторию по ключам, географическому фактору, полу, возрасту и т.д. В личном кабинете продавцам доступна аналитика и отчеты по рекламным кампаниям, данные, естественно, защищены и доступны только вам — на платформе действует политика конфиденциальности.

А теперь — подробнее о платных внутренних инструментах для рекламы товаров и вашего магазина на Ozon.

Продвижение в поиске

Это инструмент для поднятия рейтинга магазина и товаров в каталоге и в поисковой выдаче по категориям. Работает продвижение в поиске на Озон по принципу аукциона, ставка — процент от суммы продаж, ее продавец устанавливает сам, за клики и продажи платить не нужно. Этот процент платформа списывает после продажи, то есть оплата взимается за продажи отрекламированных товаров.

Минимальную ставку маркетплейс рассчитывает исходя из ставок ваших конкурентов и соответствия карточки поисковому запросу. Закономерно, что чем выше ставка, тем ближе к верху списка будут показываться ваши товары. С января 2023 года минимальная ставка составляет 7%.

Ставку можно выбрать общую или специальную:

• общая — для продвижения на Озон товаров по всем поисковым запросам;

• специальная — чтобы продвигать товар по одному из 20 самых популярных поисковых запросов. Такой формат более эффективен, релевантные ключи подбираются автоматически под каждый отдельный товар.

Также при рекламе в поиске система Озон прогнозирует показы и среднюю позицию товара со ставкой и без нее. Это упрощает поиск подходящей ставки для успешного продвижения. На такой автоматический прогноз влияют:

• ставки ваших конкурентов;

• появление в поиске новой и продвигаемой продукции;

• исходный и текущий рейтинг конкретного товара;

• цена на товары.

Реклама в карточках и категориях

Это способ для продвижения в блоке «Спонсорские товары», если смотреть на сайте Озона, и в разделе «Рекомендуемые промо-товары», если пользователь заходит через мобильное приложение площадки. То есть товары будут рекламироваться в подходящей категории, над каталогом.

Здесь оплата происходит или за каждую 1 000 показов, или за клик — зависит от выбранных вами настроек. Ставку также устанавливает сам продавец.

Минимальные ставки, установленные платформой:

• дневной бюджет на такую кампанию — 500 руб.;

• показы — 25 руб.;

• клик — 7 руб.

Поднятие товаров в каталоге

Товары показываются покупателю при открытии категории, даже если он еще не ввел текст в поиск и не настроил сортировку и фильтры. Карточки  повышаются в рейтинге каталога (демонстрируется первые 36), они также помечаются тегом «Реклама».

Это хороший способ продвигать товары, находящиеся на второй и следующих страницах поиска Озон. Ставка зависит от стоимости, маржинальности товарной позиции и рекламного бюджета.

Минимальная ставка за клик — 3 руб.

Трафареты

Это автоматизированная реклама товаров в поиске, карточках товара, категориях и на других страницах маркетплейса в специальных блоках «Реклама», «Спонсорские товары» и «Похожие товары», возможно выделение цветом. Настраиваются такие кампании автоматически, оплата — за показы или за клики.

Рекламировать в одной категории можно до 5 000 товаров. Дневной бюджет — не менее 550 руб. При фиксированной цене клик стоит от 2 руб., 1 000 показов — от 35 руб. При показах в стратегии «Максимальный охват» ставка определяется автоматически.

Плюсы формата в том, что вам не нужно самостоятельно собирать семантику, выделять аудиторию и оптимальные места для показов, которые принесут максимальный отклик. Алгоритмы будут продвигать товары на Ozon без вашего участия, исходя из ваших рекламных бюджетов.

Минимальная ставка в трафаретах — от 1 руб. за 1 000 показов действует в высокий сезон. Для товаров из категории большой распродажи одежды трафареты также настраиваются в разделе маркетинга, в акциях.

Брендовая полка

Это продвижение с помощью баннера или подборки разных товаров одного бренда. Демонстрируются также логотип, есть настраиваемый заголовок и кнопка со ссылкой на целевую страницу. Такие брендовые полки показываются горячей аудитории на страницах поиска, в категориях, над и под поисковой выдачей.

В кампанию можно добавить от 3 до 9 позиций. Перед запуском рекламы важно, чтобы на складе было достаточно товаров — если остатки есть менее, чем у четырех позиций из тех, что вы рекламируете, показы остановятся.

На заметку: в формате брендовой полки кликабельность достигает показателя в 1,8%.

Медийная реклама

Тут возможно несколько вариантов продвижения на Озон:

• Баннеры — рекламировать можно товары, бренды, магазины или акции продавца. Показывать можно на главной, в карточках или в меню категорий или внизу страниц. Оплата за 1 000 показов, мин. бюджет — 500 руб. Можно настраивать конкретные условия для показа баннеров, что увеличивает эффективность рекламных кампаний (например, можно демонстрировать по регионам или определенным сегментам вашей аудитории). 

• Реклама акций — показ объявлений продавца вверху раздела «Акции», где у посетителей больше шансов заметить ваше предложение. Это баннер с изображением, УТП и обязательным указанием продолжительности акции. Рекламировать таким образом можно только предложения, подразумевающие бонусы для покупателя — купоны за покупку, скидки и т.д.

• Реклама магазинов — это небольшие блоки с промо-материалами магазина на главной странице сайта, в категориях или в разделе «Все магазины».

Брендовую полку, которую описывали выше, также можно отнести и к медийному формату, ведь она состоит из баннера с изображением, подборки топовых товаров, описания бренда и ссылки.

Видеореклама

Это способ продвижения на Ozon с помощью видеобаннеров. Этот вид контента хорошо повышает конверсию. Возможно размещение видеобаннеров на главной странице сайта (под горизонтальным меню) и на главном экране мобильного приложения под Stories. Оплата — по модели vCPM: вы платите только за те показы, при которых 50% и более баннера были видны на экране пользователя не менее 2 секунд.

Дополнительные способы продвижения товаров на Озон

• Витрина («Мой магазин») — страница магазина на сайте и в приложении маркетплейса. Подходит для поставщиков, торгующих не отдельными товарами, а сразу целыми линейками от разных брендов или одного. Здесь визуальное оформление особенно важно.

• Отзывы за баллы. Это способ продвижения на Озон, при котором покупатели оставляют отзывы на приобретенные товары и за это получают баллы в личном кабинете. Их позже можно потратить для оплаты определенной части следующих заказов на маркетплейсе. При этом карточка товара поднимается в рейтинге. Уведомления о возможности поучаствовать в этой акции каждые сутки рассылаются части ваших клиентов, уже купивших у вас что-то. Услуга оплачивается из расчета: 1 рубль равен одному баллу и 10% комиссии от общей суммы заказа.

• Заявки на скидки. Этот формат продвижения на Ozon подразумевает, что продавцы сами предлагают потенциальным клиентам возможность прямо запросить скидку на интересующие их товары. Например, пользователь нашел ваш товар у конкурента дешевле и может запросить скидку, равную разнице между этими ценами, чтобы купить у вас за ту же сумму, которую он заплатил бы вашему конкуренту. Размер возможных скидок устанавливает продавец, заявки на них от покупателей одобряет и отклоняет в личном кабинете.

• Участие в акциях, которые проводит Ozon. Приуроченные к праздникам, сезонные мероприятия (летние распродажи), черные пятницы, акция 11.11 в ноябре и т.д. Для этого нужно подать заявку администрации на участие в акциях.

• Стримы. Это социальная коммерция. Можно записать видео для раздела «Моменты» (аналог Сториз в Instagram) с описанием товара, его преимуществ, просто для общения онлайн со своими покупателями в режиме реального времени.

• Заявка на маркетинг. Это продвижение дополнительными инструментами по запросу. Платформа может предложить селлерам такие услуги: фотостудия, подготовка контента, показы промо-материалов в историях на главной странице, анонсы в социальных сетях и на сайте, интерактивы с клиентами в приложении, видеоконсультации с клиентами в прямом эфире, таргетированные виджеты. Заявку нужно подавать в личном кабинете, а также указывать категорию для рекламы, выбранную активность и рекламный бюджет.

• Индивидуальные e-mail рассылки. Это письмо от маркетплейса на почту посетителей, просматривавших товары, похожие на те, что вы рекламируете. Письмо может содержать баннер с 8-12 товарными позициями или ссылку на ваш лендинг. Такие упоминания помогают вашим потенциальным клиентам найти вас.

На заметку: дополнительные инструменты из списка выше эффективны лишь в комбинации с основными способами.

Внешний трафик: реклама на сторонних платформах

В основном это контекстная реклама в Яндекс.Директ и на Google Ads. Позволяет показывать товары под заданную аудиторию и привлекать конкретные ее сегменты. Бюджет устанавливается исходя из объема аудитории. Также можно сгенерировать на маркетплейсе UTM-метку, которую размещают в ссылке на товарную карточку. Такую рекламу можно тиражировать по таким каналам:

• ВКонтакте;

• myTarget;

• ролики на Youtube (обзоры, распаковки, рейтинги);

• прямые и нативные рекомендации у лидеров мнений, блогеров;

• посты в Яндекс.Дзен или Пульсе.

Главное в продвижении на Ozon — грамотная стратегия

Продвигаться на Озон нужно комплексно и систематически. Выбирайте актуальные инструменты, которые действуют для вашей ниши и типа товаров, бюджетов, пробуйте новые, отсеивайте неэффективные. Уделяйте время и органическому продвижению, о котором мы писали в самом начале, не забывайте и о внешнем трафике.

Правильно и сбалансированно используя все эти инструменты в комплексе, вы увеличите конверсию, охваты аудитории и продажи. Начать можно с бесплатных способов, но для серьезных изменений и развития бизнеса необходимо использовать весь промо-функционал Озона. Успехов!