13.03.2023

6237

Рейтинг: 5/5 - 4 голосов

Wildberries сегодня — самый популярный, востребованный у покупателей и селлеров маркетплейс. Он самый крупный и известный — позволяет существенно расширить аудиторию клиентов, увеличить прибыль, известность бренда. По этим причинам все больше продавцов стремится торговать именно здесь, это увеличивает и без того высокий уровень конкуренции.

В статье обсудим продвижение на Вайлдберриз в 2023 году:

какие инструменты, приемы актуальны, как их применять грамотно;
что делать, чтобы поднять карточки товаров в топ рейтинга на WB;
что влияет на продажи на Wildberries, как их поднять;

Поговорим о платных, бесплатных способах продвижения, стратегиях, позволяющих успешно продвигаться на WIldberries, о внутренних инструментах рекламы, внешнем трафике, комплексном подходе и планировании. В случае потребности в дополнительном финансирование для селлера маркетплейса вы можете оставить заявку на нашем сайте.

Какие факторы влияют на уровень продаж на Wildberries

Хорошие продажи на ВБ, как и на любом другом маркетплейсе, возможны лишь при условии, что карточки товаров привлекают внимание и обеспечивают высокую конверсию в покупку.

Посещаемость. Первое, что нужно обеспечить — продвижение карточки на Wildberries и большое количество переходов в нее. Для этого нужны рекламные показы на самой платформе и за ее пределами. Чем выше посещаемость товарных страниц, тем выше шанс попасть в топ в каталоге Вайлдберриз и на первые строчки поисковых систем. Алгоритмы WB любят и показывают посетителям площадки товары с хорошей посещаемостью.

На заметку: цель-максимум — попасть в топ-30 первых карточек на Вайлдберриз и удерживать позиции в пределах первой страницы рейтинга.

Комплексный подход. Делать что-то одно не получится, продвижение товара на Вайлдберриз даст плоды только при условии, что вы будете заниматься вопросом всесторонне. Просто заказать отзывов или даже слить на контекстную рекламу сумасшедшие деньги недостаточно — без качества самих товаров, продающих описаний, хороших фото и работы с аудиторией это не сработает. Каждый из пунктов, о которых ниже пойдет речь, важен. Помните об этом. Секретного быстрого пути к успеху не существует — нужна ежедневная комплексная и системная работа.

Успех прогнозируем и предсказуем, только в случае, если вы знаете, что делать, и делаете это систематически, с учетом текущей ситуации на рынке.

Итак, что влияет на ранжирование и продвижение карточки товара на Вайлдберриз:

количество и тональность отзывов;
соотношение количества переходов и показов карточки;
товарооборот селлера;
процент выкупа (на ВБ этот показатель один из ключевых — частые отказы ведут к ощутимой просадке в рейтинге);
ассортимент — товары с высоким спросом лучше ранжируются;
цены — чем привлекательнее изначальная скидка, тем выше товар продвигается в поиске маркетплейса;
средний показатель конверсии — разница между просмотрами и оформленными заказами (на него влияет качество заполнения карточки товара, наличие остатков на складе, нужных размеров и расцветок, доступности товара).
регион селлера.

Продвижение товара на Вайлдберриз: какие инструменты доступны продавцу

В распоряжении селлера две группы инструментов: внутренняя оптимизация (SEO оптимизация, инфографика для ВБ, продающий текст в описаниях) и платная реклама (внутренние инструменты Wildberries, внешние каналы продвижения). Оба варианта эффективны, но наилучший эффект дают в тандеме.

Внутренняя оптимизация

Работа над карточкой товара

Это ключевой момент не только во внутренней оптимизации, но и во всей торговле на маркетплейсе в целом — начинать продвижение на Вайлдберриз нужно именно с проработки карточек. Какие аспекты важны:

Название продукта — пропишите в нем высокочастотные релевантные ключевые слова и фразы. Ключи должны максимально полно отражать особенности и технические характеристики конкретного продукта. Ищите поисковые запросы в тегах в поиске Вайлдберриз, у конкурентов, в блоке «С этим товаром искали». Также их можно найти в сервисе аналитики «Яндекс.Вордстат».
Описание товара. Дайте максимум достоверной информации, но сделайте это емко — по делу. Если данные в описании будут неполными или не будут соответствовать действительности, вы столкнетесь с большим количеством отказов от заказов в почтовых отделениях. Поэтому, чтобы продвижение карточек на Wildberries было успешным, сделайте блок описания понятным, опишите характеристики, способы применения, отработайте возражения, вопросы.
Характеристики. Заполните представленные поля по максимуму, в идеале нужно прописать все особенности товара, имеющие значение для покупателя — варианты цветов, размерный ряд, материал, комплектацию, высоту/ширину/глубину (зависит от типа товаров), вес, тип чехла и упаковки, особенности декора, застежек, фурнитуры, карманов, etc.
Фотографии и инфографика. Высокое качество, информативность, привлекательность и эстетичность фотографий и инфографики — обязательные условия продвижения товара на Вайлдберриз как для новичков, так и для крупных интернет-магазинов, в какой бы нише они ни работали. В идеале должно быть 3-5 фото с разных ракурсов, сделанных профессионалами. Свой стиль подачи, антураж и запоминающаяся концепция будут плюсом. Хорошо работают панорамные фотографии, видеообзоры. Главное, чтобы визуальная часть карточки отвечала на возможные вопросы и уточнения покупателя.

Важно! Во всех блоках карточки нужна качественная SEO оптимизация — в названии, описании, характеристиках, тегах, описаниях картинок. Важно не спамить — используйте релевантные ключи.

Самовыкупы

Это эффективный способ продвижения товаров на Wildberries, хоть технически его можно считать игрой в серой зоне. Он пригождается как новичкам, только зашедшим на маркетплейс, так и опытным продавцам в периоды спада органических продаж. С самовыкупами важно быть осторожными, чтобы не нарваться на блокировку от Вайлдберриз.

Если решили прибегнуть к этому методу, вы должны четко понимать, что делаете и почему. Если стратегии у вас нет, результат может быть плачевным. Например, самовыкупы без правдоподобных отзывов неэффективны. Не заказывайте все с одного и того же IP, все свои товары в одном заказе или в один и тот же ПВЗ. Можно попросить друзей и знакомых оформить такие заказы и оставить отзыв или заказать услуги по продвижению на Wildberries в специализированных маркетинговых агентствах.

Работа с отзывами

Все отзывы, которые пользователи оставляют о вас, вашем интернет-магазине, товаре и сотрудниках, должны получать конструктивный ответ оперативно. И положительные, и отрицательные — контакт с аудиторией важен. Работая с отзывами, вы получаете возможность управлять своей репутацией, демонстрировать экспертность, готовность помочь, решать проблемы. Также отзывы помогают взглянуть на себя со стороны — скорректировать бизнес-модель, ассортимент, регламент обслуживания.

Оптимальное соотношение тональности отзывов: +/–5 положительных комментариев на каждый негативный.

Дополнительные моменты, требующие внимания при продвижении на Вайлдберриз

Кроме всего вышеперечисленного для попадания товара в топ Вайлдберриз важно:

чтобы в карточках товаров было как можно больше оценок от покупателей;
чтобы на складах всегда было количество товаров, пропорциональное спросу на них — пополнять запасы нужно регулярно, распределять по складам с учетом географического фактора — система маркетплейса при предложении посетителям товаров показывает продукцию, доступную на ближайших складах;
чтобы у вас в наличии были все пользующиеся спросом размеры/комплектации/расцветки (этот момент влияет на результаты в поисковой выдаче на Вайлдберриз).

Полезно добавлять обзоры на свои товары рядом с разделом отзывов, на сайтах Вайлдберриз (WB.Motivator и WB Kids). Особенно это касается новых позиций.

Платное продвижение на Вайлдберриз: рекламные инструменты

Рекламировать товары на Вайлдберриз можно с помощью встроенных (внутренних инструментов) и через внешние каналы.

Внутренние инструменты

Wildberries предлагает разные варианты встроенной рекламы:

Медийная баннерная реклама в каталоге, на главной странице маркетплейса, в блоке с акциями, выпадающих меню и на других страницах. Такое продвижение на Вайлдберриз хорошо повышает узнаваемость бренда, лояльность посетителей, позволяет быстро оповестить аудиторию о новинках. Это имиджевый вариант, который хорошо работает для крупных поставщиков с большими оборотами и своей аудиторией. Удовольствие это дорогое. Оплата за рекламу в таких блоках — по часам.
Брендирование страницы («магазин в магазине» или shop in shop). Инструмент для привлечения внешнего трафика в магазины с большим ассортиментом. Здесь можно продвигаться с лендингами, подборками продукции, рекламой конкретных товаров. При переходе посетителю предлагается удобная навигация по товарным позициям. Если у вас в каталоге меньше 100 наименований, применять этот способ продвижения на Вайлдберриз нецелесообразно.
Показы товаров в каталоге. Продукция рекламируется на странице в определенной категории. Обязательное условие участия в таких рекламных кампаниях — скидка. Этот инструмент доступен продавцам, в ассортименте которых представлено от 8 товаров в конкретной категории. В каталоге рекламировать можно до 50 товарных позиций. Оплата по принципу аукциона, стоимость клика варьируется в зависимости от спроса.
Показы в карточках товаров конкурентов. Продукция демонстрируется пользователю, просматривающему товары ваших конкурентов — он видит ваше предложение внизу страницы, в блоке «С этим товаром покупали». Насколько окупится такой вариант продвижения карточки на Вайлдберриз, зависит от качества продукта, привлекательности фото — они должны привлекать внимание. Оплата — за тысячу показов.
Реклама в соцсетях Вайлдберриз. Подразумевается участие в различных активностях на страницах маркетплейса в соцсетях — упоминания в постах, участие в конкурсах, различных спецпроектах и других мероприятиях.
Упоминания в Email-рассылках в предложениях дня. Один из самых бюджетных и популярных способов рекламы продукции на Вайлдберриз.

Использовать нужно все эти инструменты по максимуму. В сочетании с конкурентной ценой, привлекательным описанием и крутой инфографикой они сделают продвижение карточек товара на Вайлдберриз в разы эффективнее.

Привлечение внешнего трафика

Здесь возможны варианты:

контекстная реклама в Google и Яндекс;
нативная реклама у блогеров и других лидеров мнений.

Контекстная реклама

Это вариант для продвижения флагманских продуктов. Эффективно рекламировать таким образом 1-3 популярных товара. В баннерах указываются цены, условия доставки, фотографии, другая информация. Стоит дорого, поэтому подбирать продукцию для баннеров сразу нужно взвешенно, чтобы не сжечь впустую бюджет.

Что удобно: при продвижении на Вайлдберриз с помощью контекста вам не понадобится оплачивать ретаргетинг, так как маркетплейс делает это для вас. Пользователям, которые посетили вашу карточку, агрегатор будет показывать баннеры с этим товаром в течение нескольких месяцев абсолютно бесплатно для вас.

Упоминания у блогеров и лидеров мнений

Продвигаться таким способом можно в любых соцсетях и мессенджерах — посты, статьи и ссылки в Telegram, Дзен и т.д. Главное — подбирать блоги и каналы с вашей целевой аудиторией и посвященные темам, так или иначе пересекающимся с нишей, в которой вы работаете.

Пример: пиар-кампания условной бижутерии с треском провалится, если рекламировать серьги и диадемы с цветочными мотивами в блоге для байкеров старой школы или в паблике о шиномонтаже. Внешнее продвижение на Вайлдберриз таких товаров целесообразнее вести через бьюти-блогеров, в группах с девчачьей тематикой. Какие товары популярны на Вайлдберриз?

По соотношению цены и результативности сначала оптимально выбирать блоги и группы с аудиторией не более 100 000 человек, чтобы протестировать конкретный канал продвижения, качество и уровень заинтересованности аудитории, конверсию, чтобы найти подходящий вариант.

Как сохранить и закрепить успех

Выше мы уже писали, что продвигаться на WB нужно комплексно. И это касается не только используемых инструментов, но и протяженности во времени — увеличив продажи и попав в топы выдачи маркетплейса, помните: это только начало. Успех нужно еще удержать.

Для этого при продвижении на Вайлдберриз нужно контролировать три аспекта:

уровень выручки;
процент выкупа;
показатель конверсии в карточках товара.

Поддерживайте высокий уровень выручки. Покажите алгоритмам Вайлдберриз, что они не зря доверили вашим товарам первые места в топе и рекомендациях. Выручка за последние 10 недель у вас должна быть выше, чем у конкурентов по тому поисковому запросу, по которому маркетплейс продвинул вас вверх. Самое важное — последние три недели, они имеют решающее значение при ранжировании карточек. Если вы сели по выручке и продажам на плато или видите наметившийся спад, значит, активируйтесь — запустите дополнительные кампании по рекламе и продвижению товаров на Вайлдберриз, если нужно, пересмотрите свою стратегию маркетинга, увеличьте рекламные бюджеты, договоритесь об интеграции с другими лидерами мнений.

Поддерживайте высокий процент выкупа. Для поддержания этого показателя нужно следить за высоким качеством товара, соответствием ассортимента текущему спросу и сезону, соответствием описания действительности, уровню сервиса, скорости доставки.

Поддерживайте высокий показатель конверсии. Чтобы вашей рекламе хорошо кликали и переходили в карточки товаров, условия те же: качественные фотографии, стильный дизайн и концепция, яркое оформление. Чтобы люди, просмотревшие карточку товара, чаще добавляли его в корзину, нужно не только эффектное продвижение на Вайлдберриз — необходимо также снять все возможные возражения — сделать подробное и правдивое описание, рассказать о нюансах применения, материалах и т.д. Чтобы была хорошая конверсия по выкупам, не обманывайте ожидания покупателя — в карточке товара все должно соответствовать действительности: цвета, фотографии, факты.

Держите руку на пульсе

Следите, как обстоят дела у ваших конкурентов, каковы тенденции на рынке маркетплейсов, в вашей и соседних нишах. Нужно контролировать динамику продаж, спроса, изменение интересов аудитории. Постоянно следите за новинками, приемами, проводите анализ маркетинговых стратегий, которые используют ваши конкуренты. Думайте на два шага вперед, и продвижение на Вайлдберриз будет эффективным и стабильно будет приносить вам плоды. Отслеживать нововведения самой платформы можно также в личном кабинете.

Вывод

Чем выше в ваших карточках товаров показатели продаж и выкупов, тем лояльнее будет система ранжирования Вайлдберриз. Как повысить эти показатели, вы теперь знаете: