05.12.2022

2600

Рейтинг: 5/5 - 6 голосов

Грамотное продвижение через маркетплейсы (МП) — это рост продаж, узнаваемости бренда, дополнительный органический трафик и экономия средств на SEO-оптимизацию собственного сайта. С одной стороны, максимальное присутствие на торговых площадках в интернете позволяет увеличить конверсию в покупку и обороты — больше каналов контакта с покупателями, заказов.

Но есть и минусы — на работу на маркетплейсах требуется время, и чем больше вы хотите охватить площадок, чем обширнее ассортимент и количество карточек товаров, тем больше часов в сутках понадобится, как и специфических знаний о нюансах работы на каждом интересующем маркетплейсе. Ведь на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и других российских МП есть свои особенности в доставке, условиях сотрудничества, опциях фулфилмента, других аспектах.

Хорошая новость — для решения всех этих задач существуют менеджеры маркетплейсов. Такие специалисты разбираются в нюансах работы на разных платформах, в продвижении и других аспектах, о которых поговорим подробнее ниже.

Из статьи вы узнаете:

кто такие менеджеры маркетплейсов — что делают, что должны уметь, средняя заработная плата на рынке труда;
чем такие специалисты полезны селлеру — какую пользу приносят бизнесу;
как продавцу, работающему через маркетплейсы, найти своего менеджера.

Менеджер маркетплейсов: что это за специалист и чем он занимается

Менеджер маркетплейсов или e-commerce manager — специалист, отвечающий за продажи товаров компаний на маркетплейсах, стратегию, мониторинг бизнес-показателей, рост клиентской базы, контакты с аудиторией. По сути, это наемный продавец. Он организует онлайн-торговлю от и до — рекламу, продвижение бренда/компании/карточек товаров, продажи, доставку, работу с отзывами. Найдя хорошего специалиста, селлер делегирует ему ведение дел компании на торговых платформах и забывает о проблемах.

На заметку: менеджер может работать с одной или сразу несколькими популярными платформами — в зависимости от опыта, пожеланий заказчика, особенностей бизнес-стратегии.

Какие задачи решают менеджеры:

Регистрация магазина на торговых платформах, оформление страницы, заполнение актуальных данных о компании.
Анализ ниши, в которой планируется торговать на маркетплейсах, в том числе по отдельным категориям под конкретные продающие товары.
Аналитика конкурентов (цены, ассортимент, специальные предложения, регулярность/ суть акций).
Разработка стратегии отстройки от конкурентов, успешного выхода на заданные площадки с попаданием в топы в перспективе.
Поиски, переговоры и взаимодействие с поставщиками — закупки, получение скидок, выгодных условий сотрудничества.
Контроль логистики — организация отгрузки-погрузки товаров, взаимодействие с производством, поставщиками, складами для своевременной поставки продукции; доставка грузов до склада маркетплейса/ склада заказчика/ пункта выдачи/ к клиенту домой.
Организация взаимодействия с представителями маркетплейсов — переговоры, контакты, отчетность, фулфилмент.
Наполнение страницы магазина на маркетплейсе ассортиментом — создание, оформление, оптимизация карточек товаров с описаниями, фото (подготовка контента с нуля, использование готового).
Продвижение товаров — работа с маркетинговыми инструментами, согласование рекламных бюджетов, запуск и контроль рекламных кампаний или организация этих мероприятий с помощью наемных специалистов.
Обработка обращений, заявок, заказов и отзывов клиентов — консультации, ответы на вопросы, подбор нужных расцветок/размеров, помощь с оформлением заказов, урегулирование конфликтов.
Ценообразование с учетом комиссий платформ, средней по рынку стоимости, вашей ценовой политики.
Анализ и мониторинг продаж (их уровня, количества, частоты, всплесков активности) — сверка товара, актуализация цен, ротация ассортимента, работа с остатками, запуск акций, скидок.
Финансовая отчетность, документооборот — формирование, обработка, заполнение бухгалтерской документации, подготовка и составление отчетов для руководства компании-клиента (селлера) и маркетплейсов.

Еще одна важная обязанность менеджеров — мониторинг изменений в условиях работы МП для селлеров — подстройка под нововведения, освоение новых инструментов, внедряемых площадками, корректировка стратегии продвижения и торговли.

Если маркетплейс-менеджеры работают не в удаленном формате, они могут выполнять и офлайн-задачи: упаковка/ сортировка/ маркировка товаров, комплектация посылок или контроль этих процессов.

Как видно, менеджера маркетплейсов можно назвать человеком-оркестром, который самостоятельно ведет все дела и контролирует все процессы в магазине на МП. Но это не всегда так.

В больших компаниях ему, как правило, по каждому направлению работы помогают профильные специалисты: аналитики, финансисты, логисты, бухгалтеры, маркетологи, копирайтеры, фотографы. Они могут брать на себя какие-то задачи полностью или частично, и ответственность менеджера в этом случае — организовать и скоординировать работу всех этих сотрудников и обеспечить нужный результат, то есть грамотное управление персоналом.

В маленьких магазинах селлеров-новичков менеджер маркетплейсов зачастую все описанные выше функции выполняет сам — с небольшим ассортиментом и/или невысоким потоком клиентов в день это вполне реально. Например, у начинающих селлеров количество товарных позиций обычно находится в пределах 100, плюс для ряда задач можно привлечь профильных фрилансеров — таргетологов, фотографов, SEO-шников, SMM-щиков и т.д.

Важно! Какие конкретно задачи будет выполнять сотрудник, зависит от трех факторов:

Опыт и уровень компетенции специалиста.
Специфика ниши, товаров.
Масштабы бизнеса, требования компании к специалисту.

На заметку: отдельные задачи успешно решают сервисы и инструменты автоматизации, с которыми ваша команда будет работать в разы быстрее и эффективнее. Речь о различных виджетах, CRM-системах, парсерах.

Зачем менеджер маркетплейсов нужен вашему бизнесу

Такой специалист освободит вам кучу времени, избавит от рутины и множества мелких и крупных хлопот. Если предметнее, то он поможет:

масштабировать ваш бизнес;
нарастить объемы продаж онлайн;
оптимизировать и грамотно расширить ассортимент — выявить товары-локомотивы (наиболее прибыльные, рентабельные, ходовые) и избавиться от неликвидных;
увеличить средний чек, количество повторных покупок;
отстроиться от конкурентов на маркетплейсе;
увеличить аудиторию покупателей, в том числе постоянных;
повысить узнаваемость вашего бренда;
увеличить лояльность к компании;
продвинуть магазин и отдельные карточки товаров в топы торговых площадок и поисковых систем.

Таким образом, контроль над ситуацией вы сохраняете 100%-ный, плюс получаете улучшение показателей без необходимости вникать в ежедневные рутинные вопросы — получать доход от продаж на маркетплейсах станет проще и приятнее.

По данным аналитического агентства DataInsight, в 2021 году около 66% заказов в России, делавшихся онлайн, происходили именно на маркетплейсах. Сегодня это один из ключевых каналов продаж для множества предпринимателей и компаний. Торговля на таких платформах – полноценная профессия, требующая знаний и опыта в самых разных областях (писали о них выше).

Именно поэтому продажами на МП должен заниматься профессионал, эксперт — неумелые действия и решения могут привести к финансовым, репутационным потерям, иногда невосполнимым. Вот почему вам нужны услуги менеджера маркетплейсов. Хороший специалист поможет кратно увеличить прибыль, человек без нужных знаний может загубить ваш проект на корню. Потому к выбору менеджера нужно подходить ответственно.

Для тех же, кто хочет овладеть востребованной хорошо оплачиваемой профессией, работа по специальности маркетплейс-менеджера – практичное решение имеющая хорошии перспективы карьерного роста. На сайтах типа HH.ru есть вакансии от множества работодателей — соискателей ждут тысячи вакансий. При чем обучение онлайн можно пройти и бесплатно. Хотя, как показывает практика, почти любой платный курс лучше программ, которые можно найти в общем доступе — содержательнее, информативнее, с обратной связью от экспертов, помощью с трудоустройством и т.д.

Что должен знать и уметь менеджер по маркетплейсам: какие навыки необходимы

Эта профессия сочетает в себе сразу три направления:

Искусство продаж. Нужно понимание принципов торговли, владение ассортиментом, его сильными/слабыми сторонами, знания в психологии для работы с клиентами. Из технических навыков нужно понимание работы систем Excel, 1C, Axapta, SAP, «МойСклад» и аналогов.
Умение вести переговоры и делать закупки. Нужно анализировать рынок, ниши, конкурентов, сравнивать цены, планировать объемы и сроки закупок, экономику продаж.
Маркетинг и продвижение. Стратегия продвижения бренда, отдельных товаров и их групп, тот же анализ рынка, ниши, аудитории, конкурентов. Здесь специалисту нужно понимание digital-маркетинга, опыт работы с инструментами продвижения — SMM, контекстная реклама, баннеры, таргетинг, etc.

Какие еще практические навыки пригодятся для профессии, если подробнее?

Понимание специфики работы через маркетплейсы в общем и особенностей каждой такой платформы. Ваш e-commerce менеджер должен знать, какие площадки подходят и не подходят под ваше направление, бизнес, товары и почему. У таких сайтов свои условия оплаты, сотрудничества, фулфилмента, свои форматы работы (B2B, B2C, C2C), все это нужно учитывать.

Умение презентовать компанию, бренды, продукцию с выгодной стороны, закрывая «боли» потенциальных покупателей, предоставляя исчерпывающую информацию. Сюда же относится управление онлайн-репутацией и имиджем компании (навыки SERM и ORM), отработка негатива.

Умение привлекать и управлять трафиком, чтобы ваши товары продавались успешно, а не пылились среди никому не интересных предложений, до которых никто не долистывает каталог маркетплейсов.

Владение основами ведения документооборота. Тонкости заключения договоров со всеми контрагентами, оформления заказов, ведения отчетности, сверки, расчет комиссий, соблюдение алгоритма работы, в том числе порядка подтверждения прав на продажу, сбор лицензий и сертификатов, если они необходимы.

Понимание инструментов аналитики. Отслеживание продаж, поиск закономерностей, путей обхода конкурентов, очищения ассортимента, точек роста, слабых мест компании, свободных ниш, предпочтений/ страхов клиентов и т.д.

Навык работы с контентом. Оформление фотографий, видеообзоров, рекламных описаний, работы с ключами — нейминг, копирайтинг, SEO-оптимизация, дизайн, обработка изображений в графических редакторах.

Базовые знания складской и транспортной логистики. Для организации закупок, доставки, работы с наличием, с остатками и прочим.

Высший уровень мастерства маркетплейс-менеджера — в дополнение ко всему вышесказанному знать ответы на вопросы, как масштабировать существующий бренд и бизнес на маркетплейсах, где его точки развития, как повысить конверсию, на каких площадках эффективнее продвигать тот или иной продукт. Но и ожидание по зарплатам у таких специалистов, естественно, выше.

Портрет хорошего сотрудника маркетплейсов

Менеджер должен:

иметь аналитический склад ума — менеджер будет работать с большими объемами разноформатной информации, составлять стратегии, прогнозировать результаты, искать оптимальные решения в разных сферах, расставлять приоритеты;
быть многозадачным и внимательным по тем же причинам — сотруднику необходимо отслеживать и сопоставлять множество факторов, работать с цифрами и статистикой, решать несколько задач одновременно и параллельно, замечать нюансы детали, уметь читать между строк;
быть ответственным и инициативным: торговля на маркетплейсах — динамичная среда, для успеха в которой иногда нужно принимать важные решения быстро, разрешать текущие конфликты и устранять проблемы, когда времени на ожидание помощи техподдержки или руководства просто нет;
быть гибким — маркетплейсы часто вводят новый функционал, тестируют новые сервисы, под все изменения нужно уметь быстро подстроиться;
быть стрессоустойчивым — менеджер должен работать с большим количеством самых разных людей и в команде, и при продажах, нести ответственность, уметь это делать.

Также нужна грамотная устная и письменная речь, умение работать быстро, самообучаться и развиваться.

Почему менеджер маркетплейсов вам определенно необходим: прогнозы экспертов, анализ индустрии e-commerce и цифры

Вот несколько фактов:

По данным компании Adindex, в РФ прирост темпов онлайн-торговли один из самых высоких в мире.
По данным национальной ассоциации дистанционной торговли РФ, только за 2020-й год на маркетплейсы перешло от 10 до 30% малого и среднего бизнеса.
Агентство Data Insight посчитало, что в 2021 году объем рынка e-commerce вырос на 53% и составил более 4 трлн руб. Компания прогнозирует, что к 2024 году рост интернет-торговли достигнет 33,2%, а рынок продаж материальных товаров через сеть Интернет вырастет в несколько раз и превысит 7 трлн рублей.
По данным компании AVOSHOP, только за первый квартал 2022 года количество селлеров, работающих с маркетплейсами, выросло на 27% по сравнению с предыдущим кварталом.

Как видим, все говорит о том, что рынок маркетплейсов в России увеличивается и продолжит разрастаться. А значит, и уровень конкуренции на нем и ставки будут расти. Поэтому важно, чтобы вашими делами на МП ведал профессионал.

Профессия менеджера маркетплейсов появилась всего несколько лет назад — в 2018-м по этой специальности на hh.ru было всего 12 вакансий, на середину декабря 2022 года их почти 4 400. Аналитики сообщают, что Wildberries, Ozon и аналогичные платформы в ближайшем времени станут еще более популярны у покупателей. Потому самое время подобрать опытного менеджера, который обеспечит вам конкурентное преимущества сразу по нескольким фронтам (писали о них выше).

Формат работы и зарплаты

Большая часть задач, которыми занимаются менеджеры маркетплейсов, не требует личного присутствия в офисе, поэтому зачастую такие сотрудники работают удаленно. Они могут выступать в роли наемных работников, сотрудничать с вами как фрилансеры, самозанятые или ИП. В зависимости от этих нюансов алгоритм взаимодействия, а иногда и размер оплаты, могут варьироваться.

Крупные компании зачастую приглашают специалистов работать в офис, часто сразу нескольких (из-за большого объема работы).

По данным с Хедхантера, менеджерам маркетплейсов предлагают удаленную занятость примерно в четверти вакансий, во всех остальных случаях речь идет о работе на складе или в офисе, то есть на территории заказчика.

Зарплаты варьируются от 25-50 тыс. руб. для неопытных новичков до 120-300 тыс. руб в месяц и более для опытных специалистов со стажем свыше 6 лет и наличаем успешных кейсов, в зависимости от списка навыков и региона. В среднем по России менеджеры маркетплейсов зарабатывают от 60 000 руб. — на Хедхантере предложений с таким окладом больше всего. Но какую зарплату вы будете платить своему сотруднику, зависит от спектра задач, его опыта, качества работы, опять же, региона, ценовой политики компании, уровня загрузки, формата — удаленным сотрудникам, судя по вакансиям, предлагают меньший оклад.

Где и как искать менеджера маркетплейсов

Первое, что нужно сделать — определиться со спектром задач, которые вы хотите поручить сотруднику.

Вам нужен менеджер, который будет отвечать за базовые моменты — отгрузки, карточки товаров и отчетность?

Или вы ищете аналитика и закупщика, который сможет открывать вам новые ниши, находить поставщиков с выгодными условиями, отстраивать бизнес от конкурентов?

Может, вам нужно, чтобы этот менеджер также был и хорошим маркетологом, который настроит и будет вести рекламные кампании, заниматься продвижением товаров в топы маркетплейсов?

От ответов на эти вопросы зависит, останетесь ли вы довольны результатами поиска, а затем и работы специалиста.

Помните: один человек не может одинаково хорошо разбираться во всем сразу — при поиске кандидата четко выстройте приоритеты: какие задачи в вашем случае имеют первоочередную важность на данный момент — рутинные операции, творческий подход, маркетинг или аналитика. От этого и отталкивайтесь.

Ищите специалиста под свои требования в социальных сетях, на Telegrram-каналах, hh.ru и аналогичных сайтах. Также можно найти сотрудников на Avito, «Зарплата.ру», Superjob и похожих сервисах. Так же если Вам понадобится дополнительные средства для масштабирования вашего бизнеса, вы можете оставить заявку на получение финансирования продавца маркетплейса.

В заключение

Будущее онлайн-торговли — на маркетплейсах. С ростом популярности этих платформ растет и спрос на менеджеров, которые разбираются в нюансах работы на этих площадках. Потому, найдя подходящего специалиста, продумайте систему мотивации, помните: это одна из самых востребованных профессий, и конкуренция среди селлеров за хорошего менеджера вполне реальна. Такой сотрудник закрывает целый список потребностей селлера, найм менеджера маркетплейсов — практичное решение.